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Unternehmen sind darauf angewiesen, sich am Markt gut zu positionieren. Hier dominieren meist aggressive und laute Geschäftsstrategien, die häufig an eine Ellenbogenmentalität erinnern. Nicht jedes Unternehmen fühlt sich damit wohl, weiß Susanne Büttner, Expertin für leises Marketing und Personal Branding.

Vielen Unternehmen behagt aggressives und lautes Marketing nicht. Stattdessen steht eine Authentizität im Vordergrund, die sich der eigenen Werte und Stärken bewusst ist. Übertriebenes Auftreten tritt in den Hintergrund, Kundenbindung durch Offenheit, Empathie und Zugewandtheit hingegen in den Fokus.

Gerade Unternehmen, die sich in ihrem Selbstverständnis eher als introvertiert betrachten, können diese Grundhaltung nach außen transportieren und davon profitieren. Um die eigenen Stärken zu betonen, gilt es zu identifizieren, was dem Unternehmen besonders gut liegt und worin es sich - auch in seiner Herangehensweise - von der Konkurrenz unterscheidet. Dabei ist es entscheidend, dass die eigene Arbeitsweise nicht nur gut funktioniert, sondern auch Freude macht, damit sie dauerhaft motiviert. Kunden erkennen diese authentische Grundhaltung und schätzen sie in der Regel. So entsteht ein Sog-Effekt und Anziehungskraft.

Zielgruppen definieren und gezielt ansprechen

Damit ein Unternehmen seine individuellen Marketingstrategien erfolgreich umsetzen kann, ist es bedeutsam, die Bedürfnisse, Wünsche und Vorstellungen potenzieller Kunden gut zu erfassen und zu verstehen. Dazu zählt, die Werbebotschaften so zu gestalten, dass sie von Kunden wahrgenommen werden und dabei jene Interessenten ansprechen, um die es geht.

Eine gezielte Ansprache sollte im besten Fall nicht oberflächlich sein und nicht auf Masse, sondern auf Individualität und Kontinuität setzen. Die Firma trustmarketing hat sich auf leise Unternehmer spezialisiert und berät dabei individuelle Strategien zu entwickeln und Botschaften zu konzipieren.

Strategische Positionierung am Markt

Sensible und eher introvertierte Unternehmen profitieren wesentlich von ihren Fähigkeiten des Zuhörens und Wahrnehmens. Eine empathische Grundhaltung ist beim leisen Marketing die Voraussetzung, die eine strategische Positionierung am Markt überhaupt erst möglich macht.

Leise Töne sind für viele Kunden eine wichtige Inspiration, die ihnen hilft, sich in ihren Bedürfnissen gesehen und verstanden zu fühlen. Ein Fokus auf kleinere Nischenmärkte kann dabei eine stabile Positionierung noch einmal mehr unterstützen.

Mindset entwickeln als wichtigste Strategie

Für Unternehmen ist die eigene Einstellung, Überzeugung und Denkweise, das sogenannte Mindset, einer der wichtigsten Aspekte für nachhaltig erfolgreiches Marketing. So sind intuitiv arbeitende und eher introvertierte Unternehmen angehalten, ihre leise Grundhaltung als ihren individuellen und werteorientierten Ansatz und als zielführende Strategie zu verstehen.

Selbstreflexion und Selbstwirksamkeit sind wichtige Pfeiler für den Erfolg. Sie stabilisieren die eigene Authentizität und sind sinnvoll und entscheidend für Strategien und Maßnahmen des Marketings. 

Langfristige und kooperative Kundenbeziehungen entwickeln

Leises Marketing setzt auf Nachhaltigkeit und gewachsene Kundenbindungen. Dabei gilt es nicht nur, das eigene Angebot zu unterbreiten, sondern auch gezielt maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die der Kunde braucht und Ergebnisse liefert. Kunden bleiben dann loyal, wenn eine starke und kooperative Beziehung besteht. Regelmäßige Interaktionen und das Teilen von relevanten Inhalten sind hierbei hilfreich, vor allem, wenn die Herangehensweise auf Bindung und nicht primär auf Verkauf setzt. 

Kundenbedürfnisse erfüllen durch Upselling

Kunden profitieren nicht allein von unmittelbar erfüllten Bedürfnissen. Um langfristig interessiert zu bleiben, sind Upselling-Maßnahmen sinnvoll. Hier werden zusätzliche und dabei ansprechende Mehrwerte angeboten, die für Kunden relevant sein können. Das sind beispielsweise Upgrades oder ergänzende Leistungen oder auch eine persönliche Beratung.

Die unaufdringliche Art des leisen Marketings ist besonders hilfreich zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und unterstützt die Möglichkeiten einer Erhöhung des Kaufwertes.

Empfehlungen als Baustein etablieren

Zu den wichtigsten Faktoren beim leisen Marketing gehören die Empfehlungen durch begeisterte Kunden. Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung schätzt, wird diese Informationen gerne weitergeben. Unternehmen haben dabei durchaus die Möglichkeit, ihre Kunden aktiv darum zu bitten und hier beispielsweise auch Boni zur Verfügung zu stellen. In der Regel werden echte Kundenbewertungen von Kaufinteressenten sehr geschätzt und sind wertvolle  Hilfsmittel, um eine Kaufentscheidung zu treffen. 

Auf vielfältige Einnahmequellen setzen

Finanzieller Erfolg und damit verbundene Sicherheit basieren auch beim leisen Marketing auf vielfältigen Einnahmequellen. Dies kann auf unterschiedliche Weise geschehen, beispielsweise durch regelmäßige Bereitstellung neuer Produkte, die für Kunden einen Mehrwert darstellen.

Im Dienstleistungsbereich stehen beispielsweise das Affiliate Marketing zur Verfügung oder auch ergänzende Angebote zu einem Thema, etwa Kurse, Seminare oder Schulungen. Durch zusätzliche Einnahmen lässt sich das unternehmerische Risiko begrenzen. Mehrere Standbeine und Einnahmequellen sorgen für Stabilität und Unabhängigkeit.

Fazit

Eine offene und gleichzeitig leise und behutsame Marketingstrategie ist eine ideale Möglichkeit für eher introvertierte Unternehmen, sich am Markt zu positionieren. Vor allem kleinere Unternehmen und Dienstleister profitieren davon und können agieren, ohne ihre eigentliche Integrität zu verlieren oder ihre Werte aufzugeben. Dabei stehen unterschiedliche Strategien zur Verfügung, angefangen vom richtigen Mindset, über vertrauensvolle Kundenbeziehungen bis hin zur Nutzung einer professionellen Internetpräsenz.

Foto: Susanne Büttner

Vom Konzern bis zum Mittelstand, vom selbstständigen Einzelunternehmer bis zu den privaten Haushalten – der finanzielle Druck wird immer höher. Und damit die Frage: Wie erreichen wir mehr mit weniger? Der Fokus liegt auf effizienteren Arbeitsabläufen, um die Produktivität zu steigern und so bessere Ergebnisse zu erzielen, wissen Russell Kenrick und Sidra Sammi.

Der Bereich L&D Learning and Development braucht also selbst Entwicklung. Und dies in Zeiten, in denen die Inflationsraten historische Höchststände erreichen. Obwohl die Unternehmen aufgrund des Fachkräftemangels weniger Ressourcen haben, Lieferketten ständig unterbrochen werden, ein globaler Rückgang des Wirtschaftswachstums zu verzeichnen ist und auch die Konsumausgaben durch die Inflation und die Lebenshaltungskosten stark beeinträchtigt sind.

All das hat verständlicherweise massive Auswirkungen auf die Entscheidung, in Aus- und Weiterbildungen zu investieren. Dabei bräuchte es gerade jetzt aufgrund der existenziellen Transformation und steigenden Nachfrage nicht nur nach digitalen Kompetenzen, eben jene Fähigkeiten und Fertigkeiten bei den Mitarbeitern. Eine Kernkompetenz ist dabei immer wieder das Projektmanagement, weil es hilft, die Effizienz von Teams zu maximieren, Ressourcen zu schonen, Kosten zu reduzieren und zu kontrollieren, Projekte termingerecht ablaufen zu lassen und letztlich mit weniger mehr zu erreichen.

6 Faktoren für ein erfolgreiches Projektmanagement und mehr Effizienz

1. Planung

Wie das Sprichwort sagt: Wer nicht plant, plant zu scheitern. Wer mit weniger mehr erreichen will, muss seine Zeit, seine Ressourcen, sein Budget und seine Ziele klug einteilen. Planung ist der Weg dorthin und gleichzeitig die Basis für jedes erfolgreiche Unternehmen und jedes erfolgreiche Projekt.

Sie ist eine Schlüsselkompetenz, die es Unternehmen und Teams ermöglicht, mit begrenzten Ressourcen und Budgets so umzugehen, dass die effektivsten Ergebnisse erzielt werden. Mit Hilfe von Zeitplänen und Meilensteinen können Fristen besser eingehalten und Zeitverluste vermieden werden.

Gleichzeitig hilft eine gute Planung, Risiken zu mindern und zu managen und Schlüsselprobleme leichter zu lösen. Planung ist auch wichtig, um die Leistung und die Erfolgsquote zu steigern. Dazu gehören die Festlegung und Priorisierung von Zielen, Aktivitäten und Aufgaben, die Definition von Bereichen innerhalb und außerhalb des Projektumfangs, die Zuweisung von Rollen und Verantwortlichkeiten und die enge Zusammenarbeit mit Teams und Interessengruppen.

2. Zeitmanagement

Ein gutes Zeitmanagement ist unerlässlich, um qualitativ hochwertige Aufgaben zu priorisieren, Zeitressourcen effizient zuzuweisen und Projekttermine einzuhalten. Dies wiederum trägt dazu bei, die finanziellen Kosten von Verspätungen und Terminüberschreitungen zu verringern und unerwartete Probleme wie unvorhergesehene Verzögerungen zu bewältigen.

Es ist auch wichtig für die Mitarbeiterbindung und die Arbeitsmoral. Beschäftigte, die aufgrund hoher Arbeitsbelastung und Zeitmangel regelmäßig nicht in der Lage sind, die ihnen übertragenen Aufgaben oder Projekte zu Ende zu führen, werden wahrscheinlich schnell gestresst, demotiviert und ausgebrannt sein und sich nach einem anderen Arbeitsplatz umsehen.

Mit weniger mehr erreichen bedeutet, die richtigen Leute im Team zu haben - und sie entsprechend zu motivieren und zu schulen, damit sie produktiv arbeiten können. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Zeitmanagement es allen ermöglicht, ihre Zeit besser zu nutzen, so dass jeder in kürzerer Zeit mehr erreichen kann und dabei seine eigenen Ressourcen und die der anderen schont. Die Teams sind motivierter und die Produktivität des gesamten Unternehmens steigt.

3. Risikomanagement

Wenn Risiken zu Problemen werden, können sie zu enormen Verzögerungen führen, die finanziellen Kosten erheblich erhöhen oder sogar das Ende eines Projekts bedeuten. Ein gutes Risikomanagement trägt daher in erster Linie dazu bei, die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass aus einem „Was wäre wenn...“ ein ernsthaftes Problem wird, das gelöst werden muss.

Zum Risikomanagement gehört die Risikoanalyse, die entscheidend dazu beiträgt, abzuschätzen, wie sich ein potenzielles Risiko auf das Projekt auswirkt, wenn es zu einem Problem wird - und was dagegen zu tun ist. Hinzu kommen Strategien zur Risikominderung sowie ein Notfallplan, der hilft, mit den negativen Folgen umzugehen, wenn ein Problem tatsächlich eintritt. Schließlich können Risiken nie vollständig eliminiert werden, daher muss eine Risikobereitschaft festgelegt werden, d.h. das Ausmaß und die Art der Risiken, die man bereit ist zu akzeptieren, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

Manche Projekte erfordern ein anderes Maß an Risikobereitschaft als andere, was bedeutet, dass Projektteams die richtigen Risikomanagementstrategien benötigen, um innerhalb dieser Parameter zu arbeiten. Alles in allem gilt: Je besser Sie Risiken managen können, desto weniger Probleme werden Sie auf dem Weg zum Projekterfolg haben. All dies ist entscheidend, um die zur Verfügung stehende Zeit optimal zu nutzen, Ressourcen zu sparen und mit weniger mehr zu erreichen.

4. Kommunikation

Der Erfolg eines Projekts hängt von einer klaren, offenen und effektiven Kommunikation innerhalb des Projektteams, zwischen den funktionsübergreifenden Teams und mit den Interessengruppen ab. Ist dies nicht der Fall, steigt die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen und Fehlern aufgrund mangelnder Abstimmung über Ziele und Aufgaben.

Das Ergebnis ist eine mangelhafte Aufgabenerfüllung, die letztlich die Effizienz verringert. Wenn stattdessen die Strategie, die Ziele, die Aufgaben und die Verantwortlichkeiten mit allen Beteiligten klar kommuniziert werden und ein Umfeld geschaffen wird, in dem alle nahtlos zusammenarbeiten und ihre Aufgaben erfüllen können, wird die Produktivität in die Höhe schnellen.

Wenn alle im Projektteam und darüber hinaus über die Werkzeuge und Einblicke verfügen, die sie benötigen, um wichtige Projektentscheidungen zu treffen und mögliche Widerstände zu minimieren, ist es einfacher, mit weniger Aufwand mehr zu erreichen. Sie benötigen weniger Zeit, um Fehler und Missverständnisse zu korrigieren, gewinnen leichter die Unterstützung der Stakeholder und helfen Ihrem Team, so produktiv wie möglich zu sein.

5. Budgetmanagement

Wenn Sie mit begrenzten finanziellen Ressourcen arbeiten, ist das Letzte, was Sie wollen, dass diese zu schnell aufgebraucht werden und das Projekt auf halbem Wege stecken bleibt. Budgetmanagement ist der Schlüssel zur Erstellung genauer Projektbudgets auf der Grundlage zuverlässiger Prognosen.

Darüber hinaus ist es wichtig, die Ausgaben zu überwachen, um sicherzustellen, dass das Budget nicht überschritten wird. Kontinuierliches Budgetmanagement ist auch wichtig, um fundierte Entscheidungen darüber treffen zu können, wo finanzielle Ressourcen eingesetzt werden sollen und wo Einsparpotenziale bestehen, um das Budget weiter zu entlasten.

Das Budgetmanagement hilft auch bei der Planung und Bewältigung unvorhergesehener Herausforderungen oder Probleme, die auftreten können - zum Beispiel, wenn die Kosten für Lieferanten unerwartet steigen. Schließlich ist Budgetmanagement der Schlüssel zur Stärkung des Vertrauens der Stakeholder. Wenn der Nutzen, der Wert und der potenzielle ROI ihrer Investition nachgewiesen werden können, sind die Stakeholder bereit, ihre begrenzten Mittel und Ressourcen für das Projekt bereitzustellen. Letztendlich gilt: Je mehr Kosten Sie einsparen, desto mehr können Sie mit Ihrem Budget erreichen.

6. Stakeholder-Management

Die Unterstützung der Stakeholder (oder deren Fehlen) kann über Erfolg oder Misserfolg eines Projekts entscheiden. Dies liegt zum einen daran, dass die Stakeholder die Macht haben, wichtige Ressourcen in das Projekt einzubringen, sei es in Form von Geld, Beratung oder anderen Dingen. Wenn Sie ihnen den Wert ihrer Beiträge und ihrer Zusammenarbeit beweisen können, werden sie eher bereit sein, in Ihr Projekt zu investieren. Wenn Sie das nicht können, werden sie wahrscheinlich ihre Unterstützung zurückziehen, Einwände erheben und den Zugang zu Ressourcen einschränken.

Zweitens: Wenn Sie es versäumen, wichtige Informationen weiterzugeben, Ziele abzustimmen und Erwartungen zu managen, können die Projektergebnisse enttäuschend ausfallen und die Stakeholder verunsichern. Stakeholder-Management ist daher unerlässlich, um die Stakeholder auf dem Laufenden zu halten und von ihnen die Informationen zu erhalten, die Sie für wichtige Entscheidungen benötigen.

Fazit: In den vergangenen Jahren haben die Unternehmen oft spekulativ in die Zukunft investiert. Heute wird eher nach dem Bedarf im Hier und Jetzt gefragt und sehr konzentriert vorgegangen. Die Investition in zentrale Projektmanagement-Kompetenzen ist ein wirksamer Weg für Organisationen, positive Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen zu erzielen und über die aktuellen Probleme hinaus vor allem langfristigen Erfolg zu generieren.

Foto: PeopleImages.com - Yuri A/Shutterstock

Die neu gegründete DMVÖ Expert Group Influencer Marketing startet am 7. November 2024 mit ihrem ersten Event im IKEA Westbahnhof durch. Spannende Insights geben einen Überblick über aktuelle Erfolge und Entwicklungen im Nano- und Micro-Content. Der Eintritt ist kostenlos und alle Interessierten aus dem Bereich Influencer Marketing sind herzlich eingeladen. 

Am 7. November 2024 lädt die DMVÖ Expert Group Influencer Marketing Unternehmen und Agenturen um 16:00 Uhr zum Event „Influencer Marketing 2024 – Powering (Brand) Partnerships“ in die Skybar des IKEA Westbahnhof ein. Die Veranstaltung bietet eine Bühne für den Status quo des Influencer Marketings in Österreich und gibt Influencern und der DMVÖ Influencer Initiative eine Stimme. Mit dabei: IKEA Österreich, die ihre erfolgreiche Creator Kampagne „Sleepover“ präsentieren, sowie die ersten Mitglieder der neuen DMVÖ Expert Group Ilja Jay Lawal und Pedram Parsaian von Follow Austria, die Einblicke in Influencer-Strategien geben werden. Ein Highlight: Mithilfe einer Social Media Plattform wird aufgeschlüsselt, wie Influencer Marketing aktuell genutzt wird und welche Trends und Best Practices sich abzeichnen. Abgerundet wird das Event durch ein spannendes Panel mit dem Thema „Die Zukunft des Influencer Marketings in Österreich“.

Der DMVÖ bittet um kostenlose Anmeldung unter: https://www.dmvoe.at/events/influencer-marketing-2024-powering-brand-partnerships/

„Influencer Marketing ist zum fixen Bestandteil des digitalen Dialog Marketings geworden und rückt damit in den Fokus der Marketer. Allerdings hat sich gezeigt, dass es vielfach an Wissensvermittlung und Expertise bezüglich Transparenz und Rahmenbedingungen fehlt. Mit der neuen Expert Group füllt der DMVÖ diese Lücke und bietet der Community – also Creators, Werbetreibenden und Agenturen – eine Plattform für Wissen, Services und Impulse“, so DMVÖ Präsidentin Alexandra Vetrovsky-Brychta.

Die neue Heimat für Nano- und Micro-Influencer beim DMVÖ

Unter der Leitung von Lisa Riepl, Media Director bei HAVAS Media Austria, gibt die neu gegründete DVMÖ Expert Group Influencer Marketing österreichischen Nano- und Micro-Influencern eine Stimme. Das Programm der neuen DMVÖ Expert Group soll die Zusammenarbeit zwischen Creators, Unternehmen und Agenturen stärken, besonders durch exklusive Networking-Möglichkeiten. Umfassende Schulungsprogramme mit oder ohne Zertifikat sollen in Zukunft die berufliche Weiterentwicklung fördern. Ziel der Initiative ist es, Creators bei ihrer Professionalisierung zu unterstützen und mit werbetreibenden Unternehmen zu vernetzen.

Foto: Niklas Schnaubelt

Wie verändert Künstliche Intelligenz das Marketing – und welche Chancen bringt sie für Unternehmen? Diese Fragen standen im Mittelpunkt des Digital Marketing Experts TALK, zu dem der Marketing Club Österreich gemeinsam mit otago als Co-Host geladen hat. Vor rund 120 Gästen wurde diskutiert, welche Potenziale Generative AI für die Branche bereithält und wie sich KI-gestützte Prozesse sinnvoll in bestehende Strategien integrieren lassen.

Der wachsende Einfluss von Generative AI auf kreative Prozesse und Kampagnen stellt Unternehmen vor die Herausforderung, diese Technologien gezielt und gewinnbringend zu nutzen. Doch welche Anwendungen bringen echten Mehrwert und wie lassen sich KI-gestützte Prozesse in bestehende Marketingstrategien integrieren? Antworten darauf lieferte der KI-Experte Michael Katzlberger in seinem praxisnahen Vortrag „Die KI-Revolution im Marketing: Ein strategischer Leitfaden“.

KI als strategisches Werkzeug für Marketer:innen

Dabei gab Katzlberger einen strukturierten Überblick über die KI-Entwicklungen in den Bereichen Text, Bild, Video und Audio. Nach einer kompakten Einführung in die Grundlagen von Generative AI zeigte er anhand zahlreicher Praxisbeispiele, wie Unternehmen KI gezielt nutzen können, um Content-Strategien zu optimieren, kreative Prozesse zu revolutionieren und Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Ein besonderes Highlight der Veranstaltung war die Eröffnung durch Stephan Kreissler, MCÖ-Vorstand und Digital Marketing Experts TALK-Mastermind, der mit dem AI-Tool Perplexity AI ein beeindruckendes Intro und so eine außergewöhnliche Vorstellung des Speakers gestaltet hat.

„In naher Zukunft wird KI das Rückgrat eines jeden Kreativteams sein.“ Mit dieser Aussage unterstrich Katzlberger die Relevanz der Technologie für die Branche und machte deutlich, dass Unternehmen, die frühzeitig auf KI setzen, langfristig profitieren werden. Sein strategischer Leitfaden gab den Teilnehmenden darüber hinaus konkrete Impulse für die Implementierung von KI in ihre tägliche Marketingarbeit – von der Automatisierung kreativer Prozesse bis hin zur datenbasierten Performance-Optimierung. Der Gründer von 3LIOT.ai beschäftigt sich bereits seit 2016 intensiv mit Künstlicher Intelligenz in der Kreativindustrie.

„Die rege Diskussion rund um KI im Marketing zeigte deutlich, dass sich die Branche in einem tiefgreifenden Wandel befindet. Wer die Potenziale von KI erkennt und strategisch nutzt, kann sich entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern“, betonte Regina Loster, Geschäftsführerin des Marketing Club Österreich.

Foto: Srdan Piljic/Marketing Club Österreich

Gemeinsam erstellen Sie Ihre ersten Prompts und optimieren diese mit unserem Experten.

Dabei lernen Sie die wichtigsten Herangehensweisen für ein erfolgreiches Prompten, um die Ergebnisse zu bekommen, die Sie sich erhoffen.

Der Schwerpunkt wird auf den Berufsalltag in der Welt der Kommunikation, des Marketings und der PR gelegt. Best Cases veranschaulichen die unglaublichen Möglichkeiten dieser OpenAI und inspirieren Sie bei der Anwendung auf Ihre eigenen Aufgaben.

Am Ende haben Sie gemeinsam mit Helmut Niessner Ihr eigenes Handbuch für den optimalen Einsatz von ChatGPT für Ihren Bereich entwickelt.

Schicken Sie uns gerne im Vorfeld weitere Fragen und Wünsche, damit der Workshop individuell auf Sie vorbereitet werden kann.

25.02., online, 9 – 12 Uhr, für Einsteiger
27.02., online, 14 - 17 Uhr, für Fortgeschrittene
jeweils in Kleingruppen: max. 8 Personen, Kosten: 240,- für »OBSERVER« Kund:innen / 270,- für Verbandsmitglieder / 290,- regulär)

Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! können Sie sich anmelden.

FÜR FORTGESCHRITTENE:

Sie arbeiten bereits mit ChatGPT und möchten aber Ihre Herangehensweise weiter optimieren? Dann sind Sie bei diesem Workshop mit Helmut Niessner am 27.02. richtig!

Nach einer kurzen Vorstellung Ihres Einsatzes von ChatGPT entdecken Sie gemeinsam alternative und effiziente Ansätze, um Ihre Ergebnisse noch weiter zu verbessern.

Neueste Möglichkeiten werden gemeinsam behandelt, Grenzen aufgezeigt, aber auch erweitert.

Schicken Sie uns gerne im Vorfeld weitere Fragen und Wünsche, damit der Workshop individuell auf Sie vorbereitet werden kann.

Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! können Sie sich anmelden.

ÜBER DEN VORTRAGENDEN

Helmut Niessner begleitet als KI-Guide Unternehmen und Organisationen am Weg zum effektiven Einsatz von Künstlicher Intelligenz. Und die Vermittlung von grundlegendem Wissen ist dabei immer der erste Schritt.

GOURMET bietet Lehrlingen eine umfassende und hochwertige Lehrlingsausbildung in den unterschiedlichsten Bereichen. Von den insgesamt über 20 Lehrlingen, die derzeit ihre Lehre im Unternehmen absolvieren, haben 11 erst vor Kurzem mit ihrer Ausbildung gestartet. Beim Lehrlings Welcome Day werden die Nachwuchstalente bei GOURMET begrüßt, sie lernen ihre Ausbildner:innen, Kolleg:innen und auch das Unternehmen besser kennen. Die acht jungen Frauen und drei jungen Männer beginnen eine Lehre als Restaurantfachkraft, Koch (m/w/d) und Konditor:in in den Ausbildungsbetrieben Wiener Rathauskeller, Café Schwarzenberg und beim Gerstner K. u. K. Hofzuckerbäcker.

„Als Spezialist für Gemeinschaftsverpflegung und Gastronomie können wir vielfältige Ausbildungsplätze und attraktive Aufstiegsmöglichkeiten anbieten“, freut sich GOURMET Geschäftsführer Herbert Fuchs. „Wir legen großen Wert darauf, unsere Lehrlinge im Rahmen einer Onboarding-Phase sorgfältig und umfassend einzuschulen und ihnen somit den Einstieg in die Arbeitswelt zu erleichtern. Während ihrer gesamten Ausbildungszeit werden die jungen Fachkräfte bei uns intensiv geschult, betreut und gefördert.“ 

Benefits in der Lehrlingsausbildung bei GOURMET 
Als zertifiziert familienfreundliches Unternehmen hat die Ausbildung von Lehrlingen bei GOURMET eine lange Tradition und einen hohen Stellenwert. Das Unternehmen unterstützt junge Menschen bei der Lehre mit Matura und bietet umfangreiche Benefits wie Prämien für besonders gute Leistungen in der Berufsschule und eine Überzahlung für erfolgreiche Lehrlinge in den Gastronomie-Lehrberufen. Die Teilnahme an Teamevents, spannenden Exkursionen und Berufswettbewerben stärkt das Gemeinschaftsgefühl. 
Am Ende ihrer Lehrausbildung sind die Nachwuchskräfte hoch qualifizierte und gefragte Fachkräfte. 

Foto: GOURMET

Ab Oktober 2025 bietet die FH St. Pölten den dualen Bachelor-Studiengang Schienenfahrzeugtechnologie an. In dualen Projektphasen erfolgt ein Teil der Ausbildung direkt in den Unternehmen. Eine enge Zusammenarbeit dabei haben nun die FH St. Pölten und der ÖBB-Konzern mit dem Abschluss einer Kooperationsvereinbarung beschlossen.

 – Der neue Bachelor-Studiengang Schienenfahrzeugtechnologie ist als berufsbegleitendes und duales Studium organisiert – Studium und Beruf sind noch enger verzahnt als in klassischen Studiengängen. In kooperierenden Unternehmen absolvieren die Studierenden Projektphasen, in denen Fragestellungen aus dem Unternehmen mit Methoden aus dem Studium bearbeitet werden. Ab Oktober 2025 können jährlich 20 Studierende aufgenommen werden und während des Studiums direkt in die Bahnbranche einsteigen.

Österreichische Bundesbahnen als Kooperationspartner

Der ÖBB-Konzern ist mit über 45.000 Mitarbeiter*innen einer der größten Arbeitgeber Österreichs und damit wichtigster Kooperationspartner der FH St. Pölten in diesem neuen Studium. Die Zusammenarbeit im dualen Studium haben Johann Haag und Hannes Raffaseder, Geschäftsführer der FH St. Pölten und Angela Steck, Leitung Personalentwicklung, Kultur und Führung des Lösungscenters der ÖBB, mit der Unterzeichnung einer Kooperationsvereinbarung vertraglich fixiert.

„Diese Kooperation ermöglicht es uns, gezielt Kompetenzen für die Mobilität der Zukunft aus- und aufzubauen. Die Kombination aus wissenschaftlicher Fundierung und praktischer Erfahrung bildet die ideale Basis dafür. So investieren wir in unser Schienenfahrzeugpersonal und stärken langfristig unsere Wettbewerbsfähigkeit“, erklärt Steck.

„Enge Kooperationen mit Unternehmen sind bei uns fixer Bestandteil einer praxisnahen Ausbildung. Es freut uns, dass wir im Rahmen des neuen Studiums eine weitere Kooperation mit unserem langjährigen Partner, den ÖBB, eingehen können. Damit garantiert auch dieses duale Studium eine Ausbildung am Puls der Zeit“, sagen FH-Geschäftsführer Johann Haag und Hannes Raffaseder.

Kooperation schon bei Entwicklung des Studiengangs

Bereits bei der Entwicklung des Curriculums des neuen Studiengangs wurden Eisenbahnunternehmen wie die ÖBB, Hersteller wie Siemens oder Behörden wie die Europäische Eisenbahnagentur ERA eng miteinbezogen. Damit wurde sichergestellt, dass die aktuellen Marktbedürfnisse an Personal und Qualifikationen abgedeckt werden.

Ausbildungsplätze in Unternehmen

Für das duale Studium bieten Kooperationsunternehmen Ausbildungsplätze zur Absolvierung der Praxisphasen an. Ab dem dritten Semester des Studiums ist pro Semester ein duales Projekt bei einem Unternehmenspartner zu absolvieren. Darin werden im Unternehmen Fragestellungen aus dem Unternehmen mit den Methoden aus dem Studium bearbeitet und reflektiert. Die Unternehmen stellen dafür Themen und Unternehmensbetreuer*innen zur Verfügung, die die Studierenden unterstützen, damit sie in den Praxisphasen die im Studienplan vorgesehen Lernergebnisse erreichen können.

„Die Studierenden können damit nicht nur sofort umsetzen, was sie im Studium lernen, sondern bearbeiten idealerweise Themen, die im Unternehmen ohnehin anstehen. So kann eine Arbeit im Unternehmen unmittelbar als Studienleistung anerkannt werden“, erklärt Frank Michelberger, Leiter des Departments Bahntechnologie und Mobilität der FH St. Pölten, die Vorteile des Studienmodells für die Studierenden.

Karrieresprungbrett Firmenmesse der Bahnbranche 

Für Unternehmen hat die neue Studienform den Vorteil, dass sie dringend benötigte Fachkräfte schon sehr frühzeitig anwerben können. Dabei unterstützt die Firmenmesse der Bahnbranche, die jedes Jahr das „who is who“ der Bahnbranche an die FH St. Pölten bringt. Am 28.03.2025 werden wieder Studierende, Absolvent*innen und eine Rekordzahl von 44 Firmen in ungezwungener Atmosphäre an der FH St. Pölten über Karrieremöglichkeiten sprechen. Eine Anmeldung zur Veranstaltung ist noch möglich.

Infos zum Studium Schienenfahrzeugtechnologie

Das Studium dauert sechs Semester. Ab dem Wintersemester 2025/26 stehen 20 Studienplätze pro Jahr zur Verfügung. Interessent*innen können sich bis 01.06.2025 bewerben.

Ein info.termin zum Studium findet am 10.04.2025 online statt.

Alle Infos zum Studium, zu den Infoterminen und Link zur Bewerbung:

Bachelor-Studiengang Schienenfahrzeugtechnologie

https://www.fhstp.ac.at/bsf

*Vorbehaltlich der Akkreditierung durch die AQ Austria

Foto: Florian Stix

Einwände lassen so manche Verkäufer schier verzweifeln. Nahezu jeder hat schon einmal schwierige Kundeneinwände gehört, bei denen er bisher so gut wie nie weitergekommen ist. Was in solchen Fällen zu tun ist, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher.

Gewisse Kundenaussagen können Verkäufer derart triggern, dass alleine die Aussprache des Einwandes durch den Kunden sofort zu einem Stimmungsabbruch beim Verkäufer führt. Warum? Weil dieser aufgrund seiner bisher gemachten Erfahrung denkt, dass er den Kunden nun eh nicht mehr überzeugen kann.

Eines sollte man in diesem Zusammenhang wissen und bedenken: Kunden sprechen in der Regel keine Einwände aus, um Verkäufer vorrangig damit zu ärgern. Vielmehr fehlt Kunden oft die Sicherheit, dass es sich lohnt, mit dem Verkäufer weiter zu sprechen – oder gar von ihm zu kaufen. 

Außerdem gibt es da noch das Problem mit der falschen Höflichkeit: In unserem Kulturkreis ist es oft nicht üblich, frei heraus zu sagen, was man als Verkäufer und Kunde denkt. Und so entziehen sich viele Kunden freundlich und nett einem Verkäufer mit der Aussage „Ich muss mir das Ganze noch mal überlegen“, obwohl sie eigentlich sagen müssten „Du hast mich nicht überzeugt. Lassen Sie mich bitte in Ruhe.“ 

Stellen Sie mehr Fragen

Zahlreiche Verkäufer langweilen und beleidigen ihre Kundenregelrecht, weil sie ihnen Dinge erzählen, die diese schon längst wissen –oder nicht wirklich interessieren. Zwangsläufig ist das Risiko groß, dass Verkäufer Kunden zu Einwänden und Kaufhemmnissen zwingen, wie „Ja, ich überlege mir das noch mal!“ oder „Schicken Sie mir gerne ein Angebot.“ Stellen Verkäufer zu Beginn der Zusammenarbeit mehr Fragen und trauen sich auch mal, gewisse Fragen und Kundenaussagen zu hinterfragen, werden sie automatisch wichtige Informationen erhalten –und so argumentativ besser punkten.

Seien Sie offen für ein konkretes „Nein!“ Viele Verkäufer verschenken viel Zeit und Energie, weil sie an potenziellen Kunden festhalten, die eh niemals ihre Kunden werden wollen. Führen Verkäufer hingegen insbesondere zu Beginn Gespräche, um erst einmal herauszufinden, ob eine gemeinsame Basis für eine Zusammenarbeit besteht, oder nicht, und sprechen so auch von sich aus offensiv kritische Punkte der möglichen Geschäftsbeziehung an, werden die Gespräche einwandfreier verlaufen. Der Kunde spürt, dass der Anbieter nicht krampfhaft verkaufen will, sondern wirklich an einer beidseitigen guten Lösung interessiert ist. 

Interpretieren Sie positiv 

Wer sich rechtfertigt, klagt sich an. Daher ist es insbesondere bei Einwänden und anderen kritischen Kundenaussagen elementar, locker und souverän zu bleiben. Dies gelingt insbesondere dann, wenn Verkäufer Einwände weniger als Angriff oder Kritik werten, sondern als versteckten positiven Wunsch. 

Denn es ist ein Unterschied, ob Verkäufer die Aussage „Ihr Mitbewerber ist deutlich billiger“ werten als Vorwurf á la „Wie kommen Sie zu diesen Mondpreisen? Geben Sie mir umgehend einen Rabatt!“ oder als „Bitte gib mir die Sicherheit, dass du deinen Preis wert bist –und es vernünftig ist, dir mehr Geld als deinem Mitbewerber zu geben.“ 

Arbeiten Sie an Ihren Argumenten

Verkäufer sollten es ihren Kunden leicht machen, ihnen anstrengungsarm folgen zu können. So entstehen Vertrauen und Sympathie, eine wichtige Basis für gute Geschäfte. Das Kunden sich beispielsweise fragen, warum sie gerade mit Lieferant A und nicht mit Lieferant B zusammenarbeiten sollten, liegt auf der Hand. Auch die Frage, warum sie dem einen deutlich mehr Geld geben sollten als dem anderen.

Oder gar, warum sie einen bisher bewährten und etablierten Lieferanten gegen einen neuen austauschen sollten. Doch welche Argumente und Mehrwerte sprechen denn dafür? Oft müssen hier Kunden selbst in die Recherche gehen, weil Verkäufer ihre persönlichen Mehrwerte nicht klar kommunizieren. Doch welcher Kunde hat dazu Lust, wenn er womöglich an sich mit seiner aktuellen Situation zufrieden ist oder einen alternativen Lieferanten zur Hand hat, bei dem mehr Klarheit herrscht? 

Gehen Sie in die Analyse

Kaufen Kunden nicht, hat dies Gründe. Scheitern Verkäufer an gewissen Einwänden und Kundenaussagen, so sollten sie sich selbst wohlwollend hinterfragen: Was lerne ich aus dem Gespräch? Was hätte ich anders/besser machen können?

Wie will ich mich in Zukunft verhalten, um solche Einwände gleich komplett zu vermeiden, oder sie zukünftig leichter zu entkräften? Denn wer mit ehrlichem Interesse an seinen Gesprächspartnern verkauft, wird es nicht nur mit weniger Einwänden zu tun haben, sondern auch leichter verkaufen. Es ist oft der falsche Anspruch von Verkäufern, Einwände komplett, also zu 100 Prozent, entkräften zu wollen.

Besser ist es, auch mal gewisse Schwächen oder Nachteile des Angebots zuzugeben, um dafür andere, entscheidende Mehrwerte, die für den Kunden relevant sind, hervorzuheben. Kunden brauchen eigentlich „nur“ einen Anbieter, der ihnen das Gefühl der Sicherheit gibt, bei ihnen richtig(er) aufgehoben zu sein. Gelingt Verkäufern dies auf eine sympathische Weise, ist der Auftrag schnell zum Greifen nah.

Foto: Insta Photos/Shutterstock

Das WIFI-Weiterbildungsbarometer 2024 zeigt: Unternehmer:innen spielen DIE zentrale Rolle in der beruflichen Aus- und Weiterbildung in Österreich: So halten 85% der Unternehmer:innen Weiterbildung für wichtig/sehr wichtig (2023: 83%). Überdies plant mehr als ein Fünftel, in diesem Jahr noch mehr in die Weiterentwicklung ihrer Mitarbeiter:innen zu investieren. Konkret sind es 22% der befragten Unternehmen, die heuer trotz des gestiegenen Kostendrucks die Mittel für die Weiterbildung der Mitarbeiter:innen aufstocken wollen (2023 waren es 18%).

Das zeigt: Die befragten Unternehmer:innen legen großen Wert auf die kontinuierliche Aus- und Weiterbildung ihrer Belegschaft. Haupttreiber dieser Investitionen sind Innovationen innerhalb der Unternehmen, personelle Veränderungen durch Pensionierungen und Fluktuation bzw. steigender Qualifikationsbedarf. Das WIFI- Weiterbildungsbarometer 2024 ist eine Umfrage, die von IMAS International jährlich im Auftrag von WIFI Österreich durchgeführt wird. Heuer wurden dazu 300 Unternehmer:innen mit mindestens 10 Mitarbeiter:innen sowie 1.012 Erwerbstätige repräsentativ für die Gesamtbevölkerung über 16 Jahren befragt.

„Aus- und Weiterbildung hat für Österreichs Unternehmen besonders hohen Stellenwert: Dass in diesem schwierigen Umfeld gut ein Fünftel der Betriebe noch mehr in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter:innen investiert freut uns sehr - ebenso, dass Innovation und neue Technologien ganz oben auf der Agenda stehen. Um die Kompetenzen bei Künstlicher Intelligenz zu stärken, ist Weiterbildung von essenzieller Bedeutung. Das ist auch im Interesse des Standortes: Ein staatlich finanziertes Bildungskonto könnte Weiterbildung noch gezielter fördern und die Eigenverantwortung der Arbeitnehmer:innen stärken. Eine klare Mehrheit der Erwerbstätigen und Unternehmen befürwortet diese langjährige WKÖ-Forderung: Denn es ist eine gemeinsame Verantwortung, den Turbo für Österreichs globale Wettbewerbsfähigkeit zu zünden“, sagt Mariana Kühnel, stv. Generalsekretärin der Wirtschaftskammer Österreich. 

Motivation und Leistungsbereitschaft sind entscheidend

„Weiterbildung ist DER Schlüssel zur Stärkung unserer Wettbewerbsfähigkeit. Besonders erfreulich ist, dass viele Unternehmen bereit sind, vermehrt in die Qualifikation ihrer Mitarbeiter:innen zu investieren, um Innovationskraft und Anpassungsfähigkeit zu fördern. Wir dürfen hier aber keinesfalls nachlassen. Weiterbildung ist der Motor für Innovation und Wachstum, damit unsere österreichischen Unternehmen erfolgreich unsere gemeinsame Zukunft gestalten können", sagt Markus Raml, Kurator des WIFI Österreich.

Die Ergebnisse der Umfrage heben hervor, dass von Mitarbeiter:innen vor allem Leistungsbereitschaft und Motivation erwartet werden (für 99% der Unternehmer:innen wichtig). Diese Qualitäten, gepaart mit sozialer Kompetenz (95% wichtig), sind die entscheidenden Faktoren bei der Auswahl von Mitarbeiter:innen und kommen noch vor den Kenntnissen und Fähigkeiten (89% wichtig) oder formellen Bildungsabschlüssen (für 65% wichtig).

Nachhaltigkeit und Künstliche Intelligenz: Zwei unterschiedliche Prioritäten

Eine spannende Diskrepanz gibt es bei der Bewertung der Themen Nachhaltigkeit und Künstlicher Intelligenz (KI) im Weiterbildungssektor. Während etwa 7 von 10 befragten Unternehmer:innen das Thema Nachhaltigkeit in den nächsten vier bis fünf Jahren schon als wichtig oder sehr wichtig ansehen, trifft dies bei der Künstlichen Intelligenz nur auf etwas mehr als die Hälfte zu. „Das deutet darauf hin, dass die konkreten Anwendungsfälle von KI noch zu wenig gesehen werden. Hier gilt es, die Unternehmer:innen mit ihren unterschiedlichen betrieblichen Herausforderungen noch verstärkt abzuholen. Schließlich kann gerade der Einsatz von KI helfen, die Effizienz in unterschiedlichen Unternehmensbereichen zu steigern“, erläutert Markus Raml aus seiner unternehmerischen Praxis. 

Der Kurator des WIFI Österreich verweist hierzu auf die zahlreichen Service-, Info- sowie Aus- und Weiterbildungsangebote der WIFIs (www.wifi.at/ki) und der Wirtschaftskammern Österreichs (www.wko.at/ki) zum Thema Künstliche Intelligenz.

Generell variieren die Wünsche an Weiterbildungsangebote je nach Thema stark: Bei Nachhaltigkeit und Green Skills sind multithematische Angebote von Energieeffizienz bis nachhaltiges Ressourcenmanagement gefragt, während bei Künstlicher Intelligenz Kenntnisse im jeweiligen Fachbereich und im Umgang mit KI-Tools im Vordergrund stehen.

Zufriedenheit und Herausforderungen in der berufstätigen Bevölkerung

Die Hauptmotive der Erwerbstätigen sind die gezielte Weiterbildung bei einem bestimmten Thema (81%), positive oder nützliche Erfahrungen vorangegangener Weiterbildungen (77%), der Wunsch, Neues kennenzulernen (77%), sowie Weiterbildungsangebote des Unternehmens (60%).

Es besteht aber noch viel unausgeschöpftes Potenzial: 46 Prozent der Erwerbstätigen messen dem lebensbegleitenden Lernen sehr große und 43 Prozent einigermaßen große Bedeutung bei. Eine andere Verteilung zeichnet sich bei der persönlichen Umsetzung: Hier konnten in den vergangenen drei Jahren nur 29 Prozent ihr Vorhaben zur Aus- und Weiterbildung sehr stark und 48 Prozent einigermaßen umsetzen. Als Haupthindernisse werden überwiegend ein unpassendes Alter („fühle mich zu jung bzw. zu alt für Weiterbildung“) und Zeitmangel genannt.

Dringlichkeit staatlicher Unterstützung

Das WIFI-Weiterbildungsbarometer 2024 zeigt deutlich, dass die Initiative zur Weiterbildung tendenziell vom Unternehmen selbst kommt, wobei die letzte Weiterbildung durchschnittlich zu 54 % von den Arbeitgeber:innen finanziert wurde. Ein Drittel der Beschäftigten zahlte selbst (32 %), während rund ein Achtel (13 %) staatliche Unterstützung erhielt. Eine absolute Mehrheit der Unternehmer:innen befürwortet die Einführung eines staatlich finanzierten Bildungskontos bzw. würde sich eine Aufstockung der staatlichen Förderungen im Bereich Weiterbildung wünschen.

Der Ruf nach Aufstockung der staatlich finanzierten Weiterbildung oder einem staatlich finanzierten Bildungskontos ertönt aber auch von einer Mehrheit der Erwerbstätigen. „Das WIFI ist ein verlässlicher Kompass für die berufliche Aus- und Weiterbildung in Österreich und unterstützt die Menschen und Unternehmen mit einem breiten Spektrum an Kursen und Trainings dabei, ihre beruflichen Fähigkeiten zu erweitern, damit sie für die Herausforderungen der modernen Arbeitswelt gerüstet sind. Daher unterstütze ich den allgemeinen Ruf nach staatlichen Anreizen für berufliche Aus- und Weiterbildung“, so Tatjana Baborek, Institutsleiterin WIFI Österreich. 

Die Präsentation finden Sie hier

Foto: Krisztian Juhasz

Was gute Führungskräfte auszeichnet? Es sind nicht die Unmengen an Arbeitsaufgaben, die sie selbst erledigen. Ihre wichtigste Stärke ist eine völlig andere: Aufgaben richtig delegieren und Arbeit sinnvoll verteilen, weiß Mindset-Coach Micha Fuhrich. 

In der Praxis ist das Delegieren oft nicht leicht. Einerseits wirkt das Abgeben von Aufgaben entlastend. Andererseits bringt es Ängste mit sich. Werden die Dinge nach Wunsch erledigt? Oder läuft alles schief? Vertrauen und gut eingespieltes Delegieren bauen diese Ängste ab und ermöglichen einen flüssigen Arbeitsprozess, auf den sich alle verlassen können. Aber wie erreicht man eine solche gemeinsame Basis? Und was muss man beim Delegieren beachten?

Unsicherheiten, Ängste und kommunikative Reibungsverluste stellen diese flüssige Zusammenarbeit in Betrieben regelmäßig auf die Probe. Selbst in eingespielten Teams kommt es vor, dass Dinge halbherzig delegiert werden oder Mitarbeiter sich darüber ärgern, dass stets sämtliche Aufgaben bei ihnen landen - und das ohne klare Arbeitsanweisung. Das Ergebnis? Bei den Mitarbeitern entsteht der Eindruck, dass sie letztlich die Führungsaufgaben übernehmen und Vorgesetzte ihrer Rolle nicht gerecht werden. Wie lässt sich das vermeiden? Es gibt Prinzipien, die für ein erfolgreiches Delegieren enorm wichtig sind.

Warum gehört Delegieren zu guter Führung dazu?

Im ersten Schritt ist es wichtig, eine Sache zu verstehen: Führen besteht nicht nur im Anweisen. Erfolgreiches Führen besteht gerade nicht darin, alle Aufgaben selbst zu erledigen. Führen besteht darin, einen Teil an andere Menschen abzugeben. Wer zur Führungskraft werden möchte, muss die Angst vor der Abgabe von Verantwortung hinter sich lassen.

Und es gibt noch eine zweite wichtige Sache: Die gute Führung beschränkt sich beim Delegieren nicht auf reine Anleitung. Sie gibt die Rahmenbedingungen vor - und lässt den Geführten anschließend die nötigen Freiheiten, um dieses Ziel zu erfüllen. Auf diese Weise wird eine flüssige Arbeit möglich, in der die Geführten ihre eigene Freiheit erhalten. Es entsteht ein sozialer Prozess, in dem alle Beteiligten wahrnehmen, dass sie selbst Verantwortung übernehmen und Spaß an der Arbeit haben.

Klare Ansagen sind entscheidend

Neben diesen Grundprinzipien ist die klare Kommunikation entscheidend. Für das Delegieren werden klare Anweisungen benötigt. Klar ist eine Anweisung erst dann, wenn sie drei Dinge transportiert: Was soll erledigt werden? Bis wann muss die Aufgabe erledigt werden? Und wie sollte der Mitarbeiter dabei herangehen? Oftmals haben Führungskräfte selbst nicht sämtliche Informationen.

In dem Fall kommt es darauf an, dass sie den Mitarbeitern deutlich machen, was ihnen gesagt wurde und was der aktuelle Sachstand ist. Eine gute Führungskraft delegiert nach diesen Methoden. Aber sie lässt die Mitarbeiter anschließend nicht alleine. Ihre Aufgabe ist die Verantwortung für den Gesamtprozess. 

Prozesse verantwortungsvoll begleiten

Führungskräfte sollten fragen, ob die Person noch etwas benötigt und ob eine Unterstützung notwendig ist. Ihre Aufgabe: ein passendes Umfeld für eine gelingende gemeinsame Arbeit schaffen und bei strukturellen Problemen unterstützend eingreifen. Auf der anderen Seite liegt es in der Verantwortung der Mitarbeiter, auch Rückfragen zu stellen. In diesem Sinne ist eine gute gemeinsame Kommunikationskultur im Unternehmen für den Prozess entscheidend. Maßnahmen zur Stärkung der Gesprächskultur tragen dazu bei, dass in einem Unternehmen effektiv und erfolgreich delegiert wird.

Foto: Maria Schander

What characterises good managers? It is not the vast number of work tasks that they personally complete. Their most important strength is completely different: delegating tasks correctly and distributing work sensibly, as mindset coach Micha Fuhrich knows.

In practice, delegation is often not easy. On the one hand, handing over tasks has a relieving effect. On the other hand, it brings fears with it. Will things be done as desired? Or is everything going wrong? Trust and well-rehearsed delegation reduce these fears and enable a smooth work process that everyone can rely on. But how do you achieve such common ground? And what do you have to consider when delegating?

Uncertainties, fears and communicative frictional losses regularly put this smooth cooperation to the test in companies. Even in well-rehearsed teams, things are sometimes delegated half-heartedly or employees get annoyed that all the tasks always end up with them – and without clear instructions. The result? Employees get the impression that they are ultimately taking on the management tasks and that their superiors are not fulfilling their role. How can this be avoided? There are principles that are extremely important for successful delegation.

Why is delegation part of good leadership?

First of all, it is important to understand one thing: leadership is not just about giving instructions. Successful leadership does not consist of doing all the work yourself. Leadership involves handing over some of it to other people. If you want to become a leader, you have to overcome your fear of giving up responsibility.

And there is a second important thing: good leadership is not limited to mere instruction when delegating. It sets the framework - and then allows those being led the necessary freedom to achieve the goal. This way, a smooth workflow is possible in which those being led are given their own freedom. A social process is created in which all participants perceive that they are taking responsibility and enjoying their work.

Clear instructions are crucial

In addition to these basic principles, clear communication is crucial. Clear instructions are needed for delegation. Instructions are only clear when they convey three things: What needs to be done? By when does the task need to be completed? And how should the employee approach it? Often, managers themselves do not have all the information.

In this case, it is important that they make it clear to their employees what they have been told and what the current state of affairs is. A good manager delegates according to these methods. But they don't leave their employees alone afterwards. They are responsible for the overall process.

Supporting processes responsibly

Managers should ask whether the person needs anything else and whether support is necessary. Their task is to create a suitable environment for successful joint work and to intervene in a supportive manner when structural problems arise. On the other hand, it is the responsibility of employees to ask questions. In this sense, a good common communication culture in the company is crucial for the process. Measures to strengthen the culture of dialogue help to ensure that delegation in a company is effective and successful.

Photo: Maria Schander

Die ARS Akademie zählt mit 15 Hauptbereichen und 87 Themenfeldern zu den führenden Anbieter Österreichs für praxisorientierte Weiterbildung in Recht, Steuer und Wirtschaft. Mit innovativen Formaten, maßgeschneiderten Inhalten und erstklassigem Service setzt sie Maßstäbe in der beruflichen Weiterbildung – für Unternehmen und Einzelpersonen.

Seit ihrer Gründung im Jahr 1997 durch Elisabeth Vogl-Pillhofer hat sich die ARS Akademie als Top-Anbieter von Weiterbildung in Österreich etabliert. Als Teil der Aspire Education Group kombiniert sie fundierte Erfahrung mit innovativen Ansätzen, um den sich wan-delnden Bildungsbedürfnissen von Unternehmen und Einzelpersonen gerecht zu werden. Mit rund 18.500 Teilnehmern jährlich – davon 30 Prozent online – beweist die Akademie, dass sie sowohl in Präsenz als auch digital führend ist.

Praxisnaher Fokus

Die ARS Akademie ist „Wissens-Architekt“ für die Bereiche Recht, Steuern und Wirtschaft. Das Portfolio umfasst 15 Hauptbereiche mit 87 Themenfeldern und reicht von klassischen Disziplinen wie Wirtschaftsrecht, Arbeitsrecht, Steuern und Controlling bis hin zu aktuellen Trendthemen wie ESG, Künstliche Intelligenz und Diversity.

Branchenspezifische Inhalte, etwa für die Bau- und Immobilienwirtschaft oder den Bankensektor, runden das Angebot ab. Der Fokus liegt dabei stets auf praxisorientiertem Wissenstransfer: Teilnehmer:innen sollen das Gelernte direkt in der beruflichen Praxis anwenden können. Die Akademie bietet zudem eine Vielzahl an Formaten, um den Zugang zu Bildung so barrierefrei wie möglich zu gestalten.

Vom kompakten Webinar bis zur mehrmonatigen Ausbildung ist für jede Lernpräferenz etwas dabei – sowohl in Präsenz in den stilvollen Seminarräumen des Wiener Jugendstil-Hauses in der Schallautzerstraße 4 als auch online. Ein live Support-Team sorgt bei virtuellen Veranstaltungen für einen reibungslosen Ablauf.

Partner für Entwicklung

Die Qualität der ARS Akademie wird durch das Ö-Cert-Zertifikat unterstrichen, das Teilnehmer:innen die Möglichkeit gibt, Förderungen für ihre Ausbildungen in Anspruch zu nehmen. In verschiedenen Bereichen wie vor allem Recht, Steuern, Lohnverrechnung und Buchhaltung, können die Weiterbildungen für Approbationen angerechnet werden. Darüber hinaus gehört die Akademie zu den Leitbetrieben Austria, einem Netzwerk der leistungsstärksten Unternehmen des Landes.

Rundum gut betreut

Die ARS Akademie setzt auf ein durchdachtes Service-Konzept, das Lernen und Wohlfühlen verbindet. Teilnehmer:innen schätzen nicht nur die top ausgestatteten Seminarräume, sondern auch das hauseigene Restaurant, das täglich frische, saisonale Gerichte mit vegetarischen und veganen Speisen anbietet. Über ein modernes Kundenportal können alle relevanten Seminarinformationen eingesehen und Buchungen flexibel verwaltet werden.

Starke Vision

Das fünfköpfige Leitungsteam, bestehend aus Geschäftsführer Richard Melbinger und vier weiblichen Führungskräften, arbeitet mit 65 Mitarbeiter:innen daran, die ARS Akademie zukunftsorientiert weiterzuentwickeln. Die Mission: Menschen und Unternehmen mit innovativen Bildungsangeboten zu unterstützen und so einen nachhaltigen Beitrag zur beruflichen und persönlichen Entwicklung zu leisten.

www.ars.at

Fotos: KiTO photography

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Unternehmen stehen unter dem Titel „Nachhaltigkeit“ immer stärker unter öffentlicher Beobachtung. Davon betroffen sind alle Branchen gleichermaßen und die Größe des Unternehmens ist ebenso irrelevant. Insbesondere KMU als Zulieferer und wichtiger Bestandteil von erweiterten Lieferketten müssen zeigen, wo sie in Sachen ESG stehen. Für ein umfassendes und integriertes Management der ESG-Risiken ist es wichtig, dass alle im Unternehmen zusammenarbeiten um die ESG-Risiken optimal zu steuern. 

Gemeinsam mit BDO Österreich, der renommierten Kanzlei Wolf Theiss aus Wien und Jasmin Ebner, Salzburg wurde ein 6-tägiger Lehrgang entwickelt, um die weitreichenden Implikationen von ESG für Unternehmen aufzuzeigen. An 3 x 2 Seminartagen werden aktuelle regulatorische Themenschwerpunkte zu ESG vermittelt, welche in praktischen Leitfragen bzw. Checklisten festgehalten werden. Einige Themenschwerpunkte sind: Energieeffizienz und Ressourcenmanagement, Lieferkettenmanagement, Soziale Verantwortung und Mitarbeiterwohlbefinden, Diversität und Inklusion, Gemeinwesen und lokale Entwicklung. 

Dieser Lehrgang richtet sich an Führungskräfte, Geschäftsleitung und Projektleiter*innen, die ein umfassendes Verständnis für das Thema ESG erlangen wollen. Durch sehr kompetente Vortragende aus der Praxis werden die Teilnehmer*innen Verständnis für die Herausforderungen entwickeln und Instrumente an die Hand bekommen, die sie benötigen um eine nachhaltige Transformation im Unternehmen zu erfolgreich zu managen. 

Lehrgangsstart: 12. Oktober 2023

Veranstaltungsort: Schloss Leopoldskron Salzburg

Information und Anmeldung: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! | 0662 66 86 280 | www.ifm.ac.at | IfM-Institut für Management

Fotocredits: IfM/Schloss Leopoldskron

Die Arbeitswelt wird zunehmend von Künstlicher Intelligenz (KI) geprägt. Prozesse laufen schneller, Entscheidungen werden datengetrieben, und viele Aufgaben, die einst von Menschen erledigt wurden, übernehmen heute Maschinen. Doch bei aller Begeisterung über die Effizienzgewinne stellt sich eine zentrale Frage: Wo bleibt der Mensch in dieser neuen Arbeitsrealität?

Während Algorithmen Zahlen analysieren und Prozesse steuern, bleibt eine Aufgabe, die keine Technologie übernehmen kann: Menschen zu führen. Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, in einer hoch digitalisierten Arbeitswelt nicht nur Innovationen voranzutreiben, sondern auch Vertrauen, Motivation und ein Gefühl von Sicherheit in ihren Teams zu schaffen. Hier zeigt sich die Bedeutung von Positive Leadership, einer Führungsphilosophie, die den Menschen ins Zentrum stellt und sich auf Stärkenorientierung, Wertschätzung und psychologische Sicherheit konzentriert.

Menschlichkeit als Kern moderner Führung
Künstliche Intelligenz mag effizient sein, doch kann sie eine empathische Kommunikation miteinander ersetzen? KI wird gehypt und sicherlich wird es auch zukünftig zahlreiche sinnvolle Einsatzszenarien für künstliche Intelligenz geben. Die Auswirkungen auf Mitarbeitende sind jedoch schon heute zu beobachten, denn es gibt viel Unsicherheit, Angst und in vielen Unternehmen auch noch keine klaren Einsatzregularien.

Hier beginnt die Aufgabe von Führungspersonen, denn sie waren schon immer dafür zuständig, Halt und Orientierung zu geben. Sowohl in Bezug auf die organisatorischen und operativen Prozesse als auch auf die zwischenmenschlichen und psychologisch geprägten Themen. Ihnen sollte es gelingen, ein Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem sich Mitarbeitende sicher fühlen, in dem Sorgen aufgenommen werden, aber auch die individuellen Motive wahrgenommen werden. 

Dabei haben Führungskräfte einen enormen Vorteil gegenüber jeglicher KI, denn sie können für psychische Sicherheit sorgen. Sie können das Gefühl von Unterstützung und Vertrauen vermitteln, zur Seite stehen, wenn Fehler gemacht wurden, die Leistung einer Person zur Diskussion steht oder individuelle Herausforderungen auftreten. Wer handelt und Verantwortung trägt, denkt mit, stellt kritische Fragen oder entwickelt neue Ideen. Das gelingt jedoch nur, wenn die Gewissheit besteht, dass Fehler nicht zu Abwertung oder Sanktionen führen.

Die Brücke zwischen Technologie und Mensch
Positive Leadership setzt auf Stärkenorientierung, eine Strategie, die in der Praxis entscheidend ist. Im Fokus liegen die individuellen Stärken der Mitarbeitenden, der sinnvolle Einsatz dieser und das Aufgehen in einer Aufgabe, bei der individuelle Stärken gefördert werden, sowie gute und tragfähige Beziehungen untereinander.

Dies motiviert Mitarbeitende unabhängig von Gehalts- und Bonistrukturen. Darüber hinaus reduziert es Krankentage, erhöht die Identifikation und Zugehörigkeit von Mitarbeitenden zu Unternehmen und es sorgt für einen „Safespace“, in dem Menschen Ideen einbringen, sich ausprobieren und sich auf Neues einlassen können.  Dies wird besonders in einer Arbeitswelt wichtig, die von Technologie durchdrungen ist.

Menschen wollen nicht durch Maschinen ersetzt werden, viel mehr sollte KI unsere Arbeit sinnvoll ergänzen. Dafür braucht es Mitarbeitende mit offenen Mindset, die unterstützt werden bei ihrer Kompetenzerweiterung, deren Bedenken und Unsicherheiten offen angenommen und Schritt für Schritt reduziert werden. 

Ein Beispiel: Wenn eine Person im Team stark in der Datenanalyse ist, könnte sie in der Zusammenarbeit mit KI-gestützten Tools glänzen. Eine andere Person, deren Stärke in der Kommunikation liegt, könnte die Ergebnisse dieser Analysen für Kundinnen und Kunden oder andere Abteilungen aufbereiten. Führungspersonen, die solche Stärken erkennen und gezielt fördern, schaffen nicht nur ein produktives, sondern auch ein motiviertes Team.

Zudem ist Kommunikation ein unverzichtbares Element von Positive Leadership. Veränderungen erzeugen Unsicherheit, und Unsicherheit führt oft zu Widerstand. Führungspersonen müssen daher nicht nur transparent über den Einsatz von KI sprechen, sondern auch die Vorteile und Grenzen der Technologie klar benennen. Regelmäßige Gespräche, in denen auch Ängste und Bedenken Platz haben, fördern Vertrauen und Offenheit im Team.

Menschlichkeit ist der Schlüssel zum Erfolg
Die Einführung von KI ist nicht das Ende menschlicher Führung – sie ist eine Gelegenheit, Führung wahrzunehmen und in einzelnen Teilen auch neu zu definieren. Positive Leadership zeigt, dass Empathie, Vertrauen und die Förderung individueller Stärken die Basis für nachhaltigen Erfolg sind, gerade in einer Arbeitswelt, die sich rasant verändert. Der Carefaktor in der Führungsarbeit und -verantwortung ist wichtiger denn je, denn er vermittelt Sicherheit. Sowohl beim individuellen Kompetenzerwerb, als auch beim Ausprobieren. 

Organisationen, die diesen Ansatz leben, schaffen nicht nur eine motivierte und engagierte Belegschaft, sondern auch eine Kultur, die Innovation und Resilienz fördert. Denn am Ende des Tages sind es nicht die Maschinen und Tools, die den Erfolg eines Unternehmens bestimmen – es sind die Menschen, die mit ihnen arbeiten. Führungspersonen, die diesen menschlichen Aspekt erkennen und fördern, legen den Grundstein für langfristigen Erfolg in der sich entwickelnden Welt.

Zur ABW-Gastautorin
Alexandra Hagemann ist Expertin für Erwachsenenbildung, spezialisiert auf Neuropsychologie und Medienpädagogik. Als Diplom-Pädagogin, Trainerin und Coach verbindet sie wissenschaftliche Kompetenz mit Empathie. Ihre Fähigkeit, Brücken zwischen Menschen zu bauen, zeichnet sie als Expertin aus, die nicht nur mitfühlt, sondern echte Unterstützung bietet. Alexandra Hagemann Gewann im Jahr 2023 mit ihren Trainings gleich zweimal den Europäischen Trainingspreis. Sie versteht es, komplexe Inhalte didaktisch fundiert und praxisnah zu vermitteln. Ihre positive Energie, Herzlichkeit und Leidenschaft motivieren die Teilnehmenden, neue Ansätze direkt in die Praxis umzusetzen. Neben zahlreichen Fachartikel zu positiver Führung und stärkeorientiertem Arbeiten erschien 2024 ihr Buch „30 Minuten Empowerment” im Gabal Verlag. Sie ist auch Moderatorin diverser Personal- und Fachmessen. 

Foto: Geza Achoff, Bildrechte: A.H.

Fachkräfte können sich heute aussuchen, bei welchem Unternehmen sie einsteigen. Leider sind die Rekrutierungs- und Onboarding-Prozesse oft nicht so gestaltet, dass man den Eindruck hat, die Unternehmen suchen Fachkräfte und wollen diese auch langfristig an sich binden, weiß Prof. Elke Müller, Expertin für kultursensible und diversitätsbewusste Zusammenarbeit.

Um Mitarbeiter dauerhaft zu binden, sollten Unternehmen das Onboarding von Anfang an mitdenken. Wie sieht die Person, die wir rekrutieren wollen, konkret aus, was erwartet diese Person, wie wird die Einarbeitung gestaltet und welche Maßnahmen werden ergriffen, um eine nachhaltige Bindung zu gewährleisten?

Meine Tipps dazu: Im Recruiting mit Personas arbeiten, je konkreter die Beschreibung, umso leichter gelingt ein zielgruppenspezifisches Recruiting und Onboarding. Den Onboarding-Prozess auf den Karriereseiten des Unternehmens sichtbar machen. Und Pre-Boarding – also die Zeit zwischen Vertragsunterzeichnung und dem ersten Arbeitstag – aktiv nutzen! Hier muss ein enger Kontakt zu den neuen Kolleginnen und Kollegen hergestellt werden, hier können Buddies ins Spiel kommen, hier können erste (virtuelle) Veranstaltungen für die Newbies organisiert werden.

Das große schwarze Loch der Pre-Boarding-Phase

Fast 20 Prozent der neu eingestellten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter treten ihre Stelle nicht an - das sagen verschiedene Studien. Von vielen hört man in den Unternehmen nie wieder etwas, andere sagen zumindest ab. Die Gründe, warum jemand seine neue Stelle nicht antritt, sind sicher vielfältig. Darunter sind auch Gründe, die im Unternehmen liegen.

Es ist keine Seltenheit, dass nach der Vertragsunterzeichnung und dem eigentlichen Starttag Monate vergehen - Monate, in denen die neuen Kollegen absolut nichts mehr von ihrem neuen Arbeitgeber hören. So kann man natürlich keine Beziehung aufbauen, so weckt man kein Interesse an den neuen Aufgaben und so bindet man ganz sicher niemanden an das Unternehmen.

Meine Tipps dazu: Die Preboarding-Phase aktiv nutzen! Informieren Sie die Newbies über das Unternehmen, schicken Sie Geburtstagsgrüße oder eine kleine Aufmerksamkeit, kommunizieren Sie regelmäßig! Jetzt kann das Buddy-Programm losgehen: Stellen Sie den Newbies einen Buddy zur Seite, der einen Teil der Kommunikation übernimmt und erste (datenschutzkonforme!) Einblicke in den Unternehmensalltag geben kann. Hier entsteht Beziehung! 

Die fachliche Einarbeitung macht noch lange kein Onboarding!

Die Realität in vielen Organisationen ist, dass unter Onboarding die fachliche Einarbeitung verstanden wird. Doch so einfach ist es nicht! Natürlich soll das Onboarding eine optimale fachliche Einarbeitung in den neuen Aufgabenbereich gewährleisten. Dazu gehört, dass die neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit den notwendigen Ressourcen (Arbeitsmitteln) und Informationen versorgt werden, die ihnen das schnelle Erlernen ihrer Aufgaben erleichtern.

Fast noch wichtiger ist die Integration in das „emotionale und kulturelle Wertesystem“ des Unternehmens oder der Organisation. Dabei geht es um die Übereinstimmung der Werte und den Aufbau einer Identifikation mit dem Unternehmen.

Dazu gehört auch die soziale Integration in das Team und in die relevanten Abteilungen, um Beziehungen zu allen notwendigen Ansprechpartnern aufbauen zu können. Die neuen Kolleginnen und Kollegen sollen sich von Anfang an im Unternehmen wohlfühlen, Wertschätzung erfahren und eine Bindung zum neuen Arbeitgeber aufbauen, was in der Folge die Fluktuationsrate senkt.

Und es geht darum, eine tragfähige Feedbackkultur zu etablieren. Wenn für die ersten Wochen klare Ziele vereinbart werden, die dann in regelmäßigen Feedbackgesprächen abgeglichen werden, wissen die neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, wo sie stehen, und die Führungskraft oder auch das Team sieht, wo noch nachgesteuert werden muss. So findet Einarbeitung und Integration nicht in einer „Black Box“ statt, sondern ist transparent und vor allem steuerbar.

Es kommen viele verschiedene neue Kollegen und Kolleginnen!

Zielgruppenspezifisches Onboarding

Im Onboarding-Prozess ist es wichtig, die unterschiedlichen Bedürfnisse und Erwartungen der neuen Mitarbeitenden zu berücksichtigen. Standardisierte Maßnahmen reichen oft nicht aus, denn die Vielfalt der „Newbies“ ist groß: Es gibt Führungskräfte, Auszubildende, internationale Mitarbeitende, Hochschulabsolventen, Produktionsmitarbeitende oder Menschen mit Einschränkungen.

Das Onboarding sollte daher zielgruppenspezifisch gestaltet werden, ähnlich wie im Marketing die Kunden in Zielgruppen eingeteilt werden. So kann der Einarbeitungsprozess auf die spezifischen Bedürfnisse und Fähigkeiten der jeweiligen Gruppe abgestimmt werden. Dies ist insbesondere dann relevant, wenn bestimmte Gruppen häufiger rekrutiert werden, z.B. internationale Mitarbeitende oder mehrere Auszubildende pro Jahr. Ein maßgeschneidertes Onboarding kann dazu beitragen, die Erwartungen besser zu erfüllen und eine frühzeitige Fluktuation zu vermeiden, indem die Vielfalt der neuen Mitarbeitenden berücksichtigt und auf ihre individuellen Bedürfnisse eingegangen wird.

Zur Person

Nach Stationen im Personalbereich eines internationalen Unternehmens, als Beraterin und Interims-Managerin im Bereich Handel & Dienstleistungen, macht Elke Müller sich 1996 selbstständig im Bereich der interkulturellen Kommunikation. 2002 übernimmt sie einen Relocation-Dienstleister und führt beide Themen immer enger zusammen. Ihr Unternehmen, die compass international gmbh steht für interkulturelle Kompetenz, Diversity & Inclusion, nachhaltiges Onboarding & die Integration internationaler Mitarbeitender.

Sie ist Betriebswirtin mit Spezialisierung im Human Resources Management und seit 30 Jahren als Trainerin mit ihren Herzensthemen interkulturelle Sensibilisierung, Workshops im Bereich der Antidiskriminierung oder die Sensibilisierung für Diversity – meist für Führungskräfte oder vielfältig zusammengesetzte Teams - am Markt unterwegs. 2014 wurde sie vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) im Rahmen der Initiative „FRAUEN unternehmen“ als Vorbildunternehmerin ausgezeichnet. Als Beraterin steht sie für Themen wie die Internationalisierung im Personalbereich, der Einführung und Umsetzung von Diversity- & Inclusion-Projekten sowie dem strategischen Onboarding (internationaler) Mitarbeiter. In ihrem Berufsalltag sieht und erlebt sie, dass über Onboarding zwar viel geredet wird - vor allem in Zeiten von Fachkräftemangel - aber gerade der Mittelstand sich noch sehr schwertut, hier nachhaltige und strategische Prozesse auf den Weg zu bringen.

Foto: Uwe Klössing/Ben Schulz & Partner AG

Lange Zeit waren leistungsfähige Quantencomputer und der Hype um ihre Möglichkeiten eher ein Fall für Hollywood als für eine Hochschule. Doch in vielen Branchen hat bereits jetzt die Auseinandersetzung mit Quantenalgorithmen begonnen, weil Quantencomputer Optimierungsaufgaben wesentlich effizienter lösen können als klassisch-binäre Rechner. In naher Zukunft werden Quantencomputer die Lösung von Aufgaben der Logistik, der Portfoliogestaltung, des Machine Learnings sowie die Entwicklung von Wirkstoffen und neuen Materialien revolutionieren. Quantencomputer werden die klassischen Computer nicht einfach ersetzen, doch zukünftig weiter an Bedeutung gewinnen. Für Entscheidungsträger*innen ist es daher an der Zeit zu lernen, wie die Quantentechnologie im Unternehmen einen Unterschied machen kann.

Seminar: „Quantentechnologie – get quantum ready“

In dem eintägigen Praxisseminar geben Expert*innen der theoretischen und angewandten Quantentechnologie Antwort auf folgende Fragen:

• Was ist Hype und was funktioniert wirklich in Sachen Quantencomputing?
• Welche Chancen ergeben sich im eigenen Unternehmen und zu welchen Kosten?
• Was sind die Gefahren für Daten und Infrastruktur, welche Lösungsansätze gibt es?

Neben dem Quantencomputing ist auch die Quantenkryptographie für nahezu alle Branchen relevant. Denn Quantencomputer werden die derzeitigen Verschlüsselungsmethoden wie RSA mühelos aushebeln. Auch wenn Quantencomputer dafür noch nicht leistungsfähig genug sind, ist die Sicherheit der Daten bereits bedroht: Sensible Informationen können jetzt abgegriffen und später nachträglich entschlüsselt werden. Das Seminar setzt hier an und stellt zwei Ansätze vor, wie Daten gegen diese Bedrohung geschützt werden können.

Das Praxisseminar findet am 12.10.2023 statt und richtet sich in erster Linie an interessierte Personen im Management, in Fachabteilungen, aber auch an Consultants, die mittel- und längerfristig die Sicherheit der Daten eines Unternehmens im Blick haben müssen bzw. an Optimierungsaufgaben arbeiten. Technische Vorkenntnisse sind nicht notwendig, aber von Vorteil.

Die Zukunft ist jetzt

Oft besteht der Eindruck, dass die Quantentechnologie erst in ferner Zukunft relevant sein wird, doch der Schein trügt. 2007 kam das erste System zur Quantenkryptografie auf den Markt, was vermuten lässt, dass die weitere Entwicklung wohl zügig voranschreiten wird. Expert*innen gehen außerdem davon aus, dass es in diesem Bereich keine Fast Follower gibt und Pionier*innen entscheidende Marktvorteile haben werden. Wer also über die nahe Zukunft von Industrie, Wirtschaft und Wissenschaft auf dem neusten Stand bleiben will, muss sich bereits heute mit der neuen Technologie auseinandersetzen.

Anmeldungen sind über die Website der Technikum Wien Academy möglich: Quantentechnologie | Praxisseminar (technikum-wien.at)

Foto: FH Technikum Wien

Einwände lassen so manche Verkäufer schier verzweifeln. Nahezu jeder hat schon einmal schwierige Kundeneinwände gehört, bei denen er bisher so gut wie nie weitergekommen ist. Was in solchen Fällen zu tun ist, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher.

Gewisse Kundenaussagen können Verkäufer derart triggern, dass alleine die Aussprache des Einwandes durch den Kunden sofort zu einem Stimmungsabbruch beim Verkäufer führt.

Warum? Weil dieser aufgrund seiner bisher gemachten Erfahrung denkt, dass er den Kunden nun eh nicht mehr überzeugen kann. Eines sollte man in diesem Zusammenhang wissen und bedenken: Kunden sprechen in der Regel keine Einwände aus, um Verkäufer vorrangig damit zu ärgern. Vielmehr fehlt Kunden oft die Sicherheit, dass es sich lohnt, mit dem Verkäufer weiter zu sprechen – oder gar von ihm zu kaufen. 

Außerdem gibt es da noch das Problem mit der falschen Höflichkeit: In unserem Kulturkreis ist es oft nicht üblich, frei heraus zu sagen, was man als Verkäufer und Kunde denkt. Und so entziehen sich viele Kunden freundlich und nett einem Verkäufer mit der Aussage „Ich muss mir das Ganze noch mal überlegen“, obwohl sie eigentlich sagen müssten „Du hast mich nicht überzeugt. Lassen Sie mich bitte in Ruhe.“ 

Stellen Sie mehr Fragen

Zahlreiche Verkäufer langweilen und beleidigen ihre Kundenregelrecht, weil sie ihnen Dinge erzählen, die diese schon längst wissen –oder nicht wirklich interessieren. Zwangsläufig ist das Risiko groß, dass Verkäufer Kunden zu Einwänden und Kaufhemmnissen zwingen, wie „Ja, ich überlege mir das noch mal!“ oder „Schicken Sie mir gerne ein Angebot.“

Stellen Verkäufer zu Beginn der Zusammenarbeit mehr Fragen und trauen sich auch mal, gewisse Fragen und Kundenaussagen zu hinterfragen, werden sie automatisch wichtige Informationen erhalten –und so argumentativ besser punkten. Seien Sie offen für ein konkretes „Nein!“ Viele Verkäufer verschenken viel Zeit und Energie, weil sie an potenziellen Kunden festhalten, die eh niemals ihre Kunden werden wollen.

Führen Verkäufer hingegen insbesondere zu Beginn Gespräche, um erst einmal herauszufinden, ob eine gemeinsame Basis für eine Zusammenarbeit besteht, oder nicht, und sprechen so auch von sich aus offensiv kritische Punkte der möglichen Geschäftsbeziehung an, werden die Gespräche einwandfreier verlaufen. Der Kunde spürt, dass der Anbieter nicht krampfhaft verkaufen will, sondern wirklich an einer beidseitigen guten Lösung interessiert ist. 

Interpretieren Sie positiv 

Wer sich rechtfertigt, klagt sich an. Daher ist es insbesondere bei Einwänden und anderen kritischen Kundenaussagen elementar, locker und souverän zu bleiben. Dies gelingt insbesondere dann, wenn Verkäufer Einwände weniger als Angriff oder Kritik werten, sondern als versteckten positiven Wunsch. 

Denn es ist ein Unterschied, ob Verkäufer die Aussage „Ihr Mitbewerber ist deutlich billiger“ werten als Vorwurf á la „Wie kommen Sie zu diesen Mondpreisen? Geben Sie mir umgehend einen Rabatt!“ oder als „Bitte gib mir die Sicherheit, dass du deinen Preis wert bist –und es vernünftig ist, dir mehr Geld als deinem Mitbewerber zu geben.“ 

Arbeiten Sie an Ihren Argumenten

Verkäufer sollten es ihren Kunden leicht machen, ihnen anstrengungsarm folgen zu können. So entstehen Vertrauen und Sympathie, eine wichtige Basis für gute Geschäfte. Das Kunden sich beispielsweise fragen, warum sie gerade mit Lieferant A und nicht mit Lieferant B zusammenarbeiten sollten, liegt auf der Hand.

Auch die Frage, warum sie dem einen deutlich mehr Geld geben sollten als dem anderen. Oder gar, warum sie einen bisher bewährten und etablierten Lieferanten gegen einen neuen austauschen sollten. Doch welche Argumente und Mehrwerte sprechen denn dafür?

Oft müssen hier Kunden selbst in die Recherche gehen, weil Verkäufer ihre persönlichen Mehrwerte nicht klar kommunizieren. Doch welcher Kunde hat dazu Lust, wenn er womöglich an sich mit seiner aktuellen Situation zufrieden ist oder einen alternativen Lieferanten zur Hand hat, bei dem mehr Klarheit herrscht? 

Gehen Sie in die Analyse

Kaufen Kunden nicht, hat dies Gründe. Scheitern Verkäufer an gewissen Einwänden und Kundenaussagen, so sollten sie sich selbst wohlwollend hinterfragen: Was lerne ich aus dem Gespräch? Was hätte ich anders/besser machen können?

Wie will ich mich in Zukunft verhalten, um solche Einwände gleich komplett zu vermeiden, oder sie zukünftig leichter zu entkräften? Denn wer mit ehrlichem Interesse an seinen Gesprächspartnern verkauft, wird es nicht nur mit weniger Einwänden zu tun haben, sondern auch leichter verkaufen. Es ist oft der falsche Anspruch von Verkäufern, Einwände komplett, also zu 100 Prozent, entkräften zu wollen.

Besser ist es, auch mal gewisse Schwächen oder Nachteile des Angebots zuzugeben, um dafür andere, entscheidende Mehrwerte, die für den Kunden relevant sind, hervorzuheben. Kunden brauchen eigentlich „nur“ einen Anbieter, der ihnen das Gefühl der Sicherheit gibt, bei ihnen richtig(er) aufgehoben zu sein. Gelingt Verkäufern dies auf eine sympathische Weise, ist der Auftrag schnell zum Greifen nah.

Foto: insta_photos/Shutterstock

Ein Team zu führen, geht stets mit einer sehr großen Verantwortung einher. Über die Jahre hinweg wurden immer wieder neue Ansätze ausprobiert. Aber welcher Weg ist der richtige, um Vertrauen und Zuversicht bei den Mitarbeitern zu stärken.

Nachdem sich der autokratische Führungsstil mit einer teamorientierten Gesellschaft nicht mehr vereinbaren ließ und auch abflachende Hierarchien ein Vorgehen von oben nach unten (Top-Down) nach unserem sozialen Verständnis nicht mehr effektiv und praktikabel war, brauchte es andere Wege. So haben sich Führungsansätze durchgesetzt, die sich an situativen Begebenheiten, individuellen Fördermöglichkeiten und emotionalen sowie empathischen Aspekten orientieren. Immer mehr kommt in diesem Zusammenhang die systemische Gesprächsführung zur Anwendung. Häufig wird dann die Frage gestellt, was diese Art der Kommunikation beinhaltet und was sie so besonders macht.

Systemisch miteinander verknüpft – wie ein Mobile

Bei der Kommunikation in einem Team spielen viele Aspekte eine Rolle: die individuellen Persönlichkeiten, die jeweils zugeteilten und gelebten Rollen, die räumlichen Begebenheiten, der Ausbildungsgrad und vieles mehr. Wären diese Aspekte als Mobile dargestellt, kreisten sie fortwährend umeinander. Nach dem systemischen Gedanken stehen all diese genannten Aspekte im Einklang zueinander und können nur gemeinsam, gleichzeitig und ganzheitlich betrachtet werden. Würde man einen dieser Aspekte innerhalb eines Mobiles verschieben, wurde gleichzeitig das gesamte Gebilde aus dem Gleichgewicht geraten.

Das Systemische kümmert sich sozusagen um jedes einzelne Teil, so dass es wieder in einem Verhältnis zu den anderen Teilen steht. In der systemischen Gesprächsführung geht es demzufolge nicht nur um den Dialog zwischen zwei Menschen, sondern um die Berücksichtigung des gesamten anhängenden Systems mit all seinen Aspekten, die zu der aktuellen realen Situation geführt haben. 

Die systemische Gesprächsführung ist mehr eine Haltung als eine Technik. Es geht darum, die jeweilige Wirklichkeit einer Person so zu akzeptieren, wie sie ist – und zwar nach der Beschreibung der betreffenden Person selbst. Es hat sich dafür der Begriff Wirklichkeitskonstruktion etabliert, um zu verstehen, dass die Wirklichkeit der einen Person nicht mit der Wirklichkeit der anderen gleichzusetzen ist, auch wenn beide sich in einem Raum befinden und gerade dasselbe erleben. Zu sehr sind diese Situationen des Erlebens abhängig von dem, was jede Person mitbringt, die Geschichte sowie das soziale Umfeld, der Bildungsstatus, die Emotionen, vielleicht erfahrene Enttäuschungen und vieles mehr. All das spielt bei der persönlichen Wahrnehmung eine Rolle und wird in der systemischen Gesprächsführung sorgfältig miteinbezogen. Dazu werden alle Punkte nacheinander sozusagen „abgeklopft“.

Eine bewährte Technik in der systemischen Gesprächsführung sind die systemischen Fragestellungen. In der Schule werden meistens die Fragetechniken gelehrt, die in unserer deutschen Sprache üblicherweise zur Verfügung stehen, um gewisse Informationen zu gewinnen. Dazu zählen zum Beispiel offene und geschlossene Fragen, reflektierende Fragen, Suggestivfragen oder die beliebten W-Fragen, mit denen ganz kurz prägnante Inhalte geprüft werden. Bei den systemischen Fragen ist die Absicht eine andere. Es geht nicht nur darum, schnell Antworten zu bekommen oder eine Situation bzw. eine Aufgabe zu lösen, sondern die Befindlichkeiten des Befragten und die komplexen Zusammenhänge dahinter zu erfahren. 

Bei den zirkulären Fragen geht es beispielsweise kreisförmig im sozialen System der befragten Person umher: „Was würde Ihr Kollege dazu sagen?“, „Wie wäre die Reaktion Ihrer direkten Vorgesetzten?“, „Wie würde Ihre Familie das finden?“, „Was würden Ihre Freunde davon halten?“. 

Bei sogenannten Skalierungsfragen kann der Befragte auf einer Skala von 0 bis 10 seine Befindlichkeiten ausdrücken, wie sehr er bei einer Sache zustimmt oder diese ablehnt. Auf diese Weise lässt sich schnell ein Meinungsbild entwickeln. Thematisch sind der Fantasie hier keine Grenzen gesetzt. Es kann sich auch um Abstufungen von Farben, von Temperaturen, von Gefühlen oder Bildern handeln, um diese Art der Fragetechnik zum Beispiel auch Kindern zugänglich zu machen.

Eine weitere Möglichkeit ist die ressourcenorientierte Frage. Hier richtet sich die Frage darauf, was bisher zu der angestrebten Lösung geführt hat: „Was hat Ihnen damals geholfen, als Sie in einer ähnlichen Situation waren?“, „Mit welchen Mitteln konnten Sie damals dieses oder jenes Projekt gut abschließen und wer hat Sie dabei unterstützt?“. 

All diese Fragetechniken haben eines gemeinsam: Sie richten sich einzig und allein auf die möglichen Ressourcen des Befragten. Es geht niemals darum, dass der/die Fragende Lösungsansätze vorschlägt aus denen der/die Befragte auswählen kann. Eine systemische Gesprächsführung zielt immer darauf ab, eine Person zu ihren eigenen möglichen Lösungen zu führen, indem man sie mit ihren eigenen Ressourcen verbindet. Oftmals liegt die Lösung ja schon zum Greifen nah, es fehlt lediglich die mentale Verbindung dazu. Diese wird mit der systemischen Gesprächsführung hergestellt. 

Eine andere beliebte Herangehensweise ist die sogenannte Wunderfrage. Dabei wird ein Szenario beschrieben, was denn wohl passieren würde, wenn sich über Nacht alles verändern würde, keine finanziellen Einschränkungen bestünden und man sich am nächsten Tag alles wünschen könnte, was man denn wollte. Die Antwort fällt häufig sehr „klein“ aus und stößt bei Führungskräften nicht selten auf Verwunderung. Denn oft sind es gar nicht die großen Dinge, die Mitarbeitende in diesem Moment brauchen, sondern kleine unscheinbarer Mittel und Werkzeuge, mit denen sie ihre Arbeit wesentlich effektiver oder kreativer gestalten könnten. Natürlich kann die Wunderfrage auch enorme Ausmaße annehmen, das kommt auf den jeweiligen Kontext an.

Auch paradoxe Fragen sind ein Mittel der systemischen Intervention. Hier wird mit einer besonderen Art der Fragestellung absichtlich Verwirrung gestiftet, um das Dilemma der befragten Personen zu verdeutlichen: „Und Sie wollen sich weiterhin von Ihrer Kollegin so ärgern lassen?“, „Wie intensiv dürfen Ihre Kopfschmerzen denn noch werden?“.

Mit dieser paradoxen Intervention erreicht man im ersten Moment einen geschockten Impuls bei der Person, weil niemand damit rechnet, auf diese Art und Weise angesprochen und regelrecht provoziert zu werden. Und eben weil es paradox ist, führt es dann erst recht dazu, dass die Person über die Situation nachdenkt und in der Regel recht schnell einlenkt und beteuert, nicht länger in dieser unzufriedenen Situation verharren zu wollen. Daran lässt sich anschließend gut anknüpfen, um die Lösungsfindung gemeinsam mit dem Gegenüber weiterhin systemisch gut begleiten zu können.

Aktives Zuhören als zugewandte Kommunikation

Neben zahlreichen Frageformen und -arten, geht mit der systemischen Gesprächsführung auch das aktive Zuhöreneinher. Im Mittelpunkt steht dabei, wirklich bewusst zuhören zu können und dies auch zu signalisieren. Wir können nicht nicht hören, also gehen wir häufig davon aus, dass unser Gegenüber doch mitbekommt, was wir sagen und vergessen dabei, dies auch zu zeigen. Das aktive Zuhören hingegen verdeutlicht, dass alle Informationen zudem gut angekommen sind. Nachfragen, Bestätigungen oder auch Äußerungen des Staunens geben dem Gespräch eine ganz neue Dimension und Tiefe.

Ein Lösungsassistent von außen

Alles in allem schafft die systemische Gesprächsführung einen sehr tiefgreifenden Einblick in das Umfeld der betreffenden Personen. Es werden alle Zusammenhänge offengelegt, ebenso sämtliche Verknüpfungen und Verkettungen, so dass häufig erst dann die Komplexität eines Dilemmas deutlich wird. Wenn jemand in seinem eigenen System „gefangen“ ist, kann er keine Perspektive von außen einnehmen, oder bildlich gesprochen: Das Boot lässt sich nicht von den Menschen anschieben, die in ihm sitzen!

Natürlich muss nicht immer zwangsläufig ein Dilemma vorliegen, um systemische Gespräche zu führen. Auch in normalen Alltagsgesprächen erreicht man eine sehr tiefgreifende Nuance, wenn systemische Aspekte hinzukommen. Das Gegenüber fühlt sich ernster genommen, viel mehr angenommen und ist daher umso mehr bereit, an einer eigenen Lösung zu arbeiten.

Längst hat die systemische Gesprächsführung den Hafen von Coaching, Mediation oder therapeutischen Interventionen verlassen und im Rahmen abflachender Hierarchien und menschenbewussten Managements auch in Unternehmen und Teams Einzug gehalten. Immer mehr ist die Rede von systemischer Lösungsorientierung. Parallel dazu haben sich die agilen Methoden wie Scrum oder Design Thinking fest in den Werkzeugkoffern der Führungskräfte etabliert. Der systemische Ansatz bringt ein neues Gefühl in die Führungsaufgabe. Es ist eine zugewandte Führungslinie erkennbar, die für die Mitarbeitenden die Möglichkeit schafft, ein ganzheitliches und nach allen Seiten abgeklärtes Vertrauensverhältnis aufzubauen. Sich dieser Aufgabe und der damit verbundenen Verantwortung zu widmen und bewusst zu werden, ist die Aufgabe der Führungskräfte unserer Zeit. Vertrauen und Zuversicht sind Werte, die ein Team durch besondere Zeiten tragen – so wie gerade jetzt!

Zur Autorin: Petra Motte arbeitet seit vielen Jahren als Trainerin, Beraterin, Coach und Mediatorin. In Südostasien sammelte sie über zehn Jahre lang internationale Erfahrungen, die sie inzwischen auf Konzern- und Unternehmensebene einbringt. Prozessoptimierung, ganzheitliches Change-Management, virtuelle Entwicklung oder interkulturelle Fragen – die große Leidenschaft von Petra Motte sind die Menschen, die hinter den Zahlen stecken. 

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Im Studium arbeiten Studierende des Bachelorstudiengangs Internationale Wirtschaftsbeziehungen an einem Marktforschungsprojekt und haben dabei einen realen Auftraggeber. Das österreichische Traditionsunternehmen Maresi konnte bereits zum zweiten Mal für die Zusammenarbeit mit den Studierenden gewonnen werden.

Nach der erfolgreichen Zusammenarbeit der FH Burgenland mit Maresi im letzten Jahr nahmen sich Marketingleiterin Maria Laubreiter und Brand Managerin Julia Limbeck wieder Zeit für die Bachelorstudierenden der Marketingvertiefung an der FH Burgenland. Während die Studentinnen und Studenten letztes Jahr an einem Verpackungs-Relaunch mitwirken durften, widmeten sich die Studierendenteams heuer der Verkostung eines neuen Produktes und der Frage, welche Verpackung für Kokosmilch sich Verbraucher*innen wünschen.

„Das Ziel dieser Lehrveranstaltung ist es, dass Studierende sich im Bereich Marktforschung ausprobieren können“, erklärt Lehrveranstaltungsleiterin Bettina König. „Besonders lehrreich ist es natürlich, wenn die Studierenden dabei mit realen Produkten arbeiten können.“ Auch für die Profis bringt die Kooperation einen Lerneffekt. „Auch wir haben manchmal Scheuklappen“, sagt Marketingleiterin Maria Laubreiter. „Die Insights, die wir in der Zusammenarbeit mit den Studierenden gewinnen, sind wertvoll.“ So regte eine Studierendengruppe etwa an, die Regalplatzierung eines Produktes zu überdenken. Eine weitere Gruppe plädierte nach Auswertung einer online-Befragung für Kokosmilch im wiederverschließbaren Tetrapack.

Kontakte zu den Mitarbeiter*innen von morgen knüpfen
„Die Zusammenarbeit hat auch den Vorteil für uns, dass wir potenzielle Praktikant*innen oder Mitarbeiter*innen kennenlernen können. Es geht für uns also durchaus auch um employer branding.“ Das Interesse der Studierenden an dieser Lehrveranstaltung der anderen Art, die teilweise im Einkaufszentrum Eisenstadt stattfand, war jedenfalls groß. Studentin Larissa Kraus findet die Lebensmittelbranche grundsätzlich sehr interessant. „Im Fokusgruppenlabor an der FH konnten wir unter sehr realen Bedingungen arbeiten und das theoretisch Gelernte ausprobieren. Ich habe für mich auf jeden Fall für einen möglichen Job im Marketing viel daraus mitgenommen.“

Facts zum Studiengang
Bachelorstudium – praxisorientiertes Wirtschaftsstudium mit zentral- und osteuropäischer Dimension – 6 Semester – Vollzeit (DI bis FR) oder berufsbegleitend (jede Woche: Freitag halbtags, Samstag ganztags) – Akademischer Grad „Bachelor of Arts in Business“ – Studienort Campus Eisenstadt – Zugang: Matura, Studienberechtigungs- oder Berufsreifeprüfung, Vorbereitungslehrgang mit Zusatzqualifikationsprüfung. Studierende erhalten die Möglichkeit, sich in folgenden Bereichen zu spezialisieren: Accounting & Controlling, Procurement & Logistics, Marketing & Sales sowie Tourism & Eventmanagement. Anmeldung unter www.fh-burgenland.at – es sind noch Restplätze für das Vollzeitstudium wie auch für die berufsbegleitende Organisationsform verfügbar! 

Informationen unter www.fh-burgenland.at, der InfoLine 05 7705 3500. Eine Anmeldung ist unter www.fh-burgenland.at für das Studienjahr 2023/24 möglich.

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