Drucken
Kategorie: Aktuell
Autorenfoto_Daniel_H._Pink

Das ganze Leben ist Verkauf

Daniel H. Pink hat ein Buch darüber geschrieben, ein grandioser Bestseller für Wall Street Journal und New York Times. ABW sprach mit dem Autor über die Rezepte für Verkaufserfolg.

Herr Pink, in Ihrem neuen Buch „Mehr Wert“ schreiben Sie, dass einer von neun US-Amerikanern seinen Lebensunterhalt damit verdient, Leuten etwas zu verkaufen. Allerdings sind auch die übrigen acht im Verkauf tätig. Wie ist das möglich?
Schauen Sie sich nur einmal an, was Menschen tatsächlich während ihrer Arbeitszeit so tun – so, wie ich es in meinem Buch getan habe. Wenn Sie sich die Zahlen ansehen, stellt sich heraus, dass wir alle einen Großteil unserer Arbeitszeit damit verbringen, zu verkaufen – selbst, wenn wir nicht explizit Autos, Beratungsleistung oder Großhandelsmeeresfrüchte an den Mann bringen wollen. Stattdessen widmen wir etwa vierzig Prozent unserer Zeit bei der Arbeit der Aufgabe, Menschen zu einem Tausch im weiteren Sinn zu bewegen, zu beeinflussen und zu überzeugen – also, dass sie etwas aufgeben, was sie haben, für das, was wir ihnen bieten. Wir positionieren in Meetings unsere Ideen, versuchen, unsere Kollegen dazu zu bekommen, uns bei einem Projekt zu helfen, bitten unsere Vorgesetzten um mehr Ressourcen oder überzeugen Angestellte davon, anders zu arbeiten. Dabei wechselt kein Geld den Besitzer. Anstelle von Dollar oder Euro stehen Zeit, Energie, Aufmerksamkeit, Bemühen, und so weiter. Das ist, was ich – auf Englisch – non-sales selling nenne. Ob Sie es gut finden oder nicht, wir sind heute alle im Verkauf.

Worin sehen Sie denn die Gründe dafür, dass heute so viele Menschen daran arbeiten, andere zu etwas zu bewegen? Sie nennen das ja moving business.

Drei Gründe stechen hervor. Erstens haben wir in Wirtschaften wie den USA, in Deutschland, Österreich und der Schweiz viel mehr kleine Unternehmer. Und wie jeder dieser Entrepreneure Ihnen bestätigen wird, verkaufen diese die ganze Zeit. Sie sind nicht von ihrem Produkt oder ihrem Service distanziert, wie das in größeren Organisationen oft der Fall ist. Sie sind direkt damit verbunden und haben in dessen Verkauf ihre Rolle.
Der zweite Grund ist ein Umstand, den ich Flexibilität nenne. Die Aufgabenbereiche in stabilen und vorhersagbaren Umgebungen tendieren dazu, einigermaßen starr und berechenbar zu sein. Sie machen Marketing, ich mache den operativen Betrieb. Sie erledigt die Buchhaltung. Er kümmert sich um die Kundenbetreuung. In unbeständigen und weniger vorhersehbaren Umgebungen hingegen – also die, in denen wir uns befinden –  sind diese starren Rollen nicht sinnvoll. Stattdessen werden die Rollen eher flexibel, wie wir das auch in immer mehr Unternehmen beobachten. Sie decken also verschiedene Bereiche ab. Und während sich die Aufgabenbereiche ausdehnen, scheinen sie immer den Bereich Verkauf zu umfassen. Zu guter Letzt schauen Sie sich doch einmal an, woher das Beschäftigungswachstum in der modernen Wirtschaft kommt. Es kommt aus dem Bildungs- und Gesundheitswesen. In diesen Jobs geht es nur um non-sales selling, also darum, Menschen zu etwas zu bewegen und ihr Verhalten zu ändern.

Warum halten Sie es für notwendig, den Verkauf, so wie wir ihn kennen, zu überdenken?
Weil sich der Verkauf in den vergangenen zehn Jahren mehr geändert hat als in den vorhergegangenen hundert Jahren. Lassen Sie mich erklären, was ich meine. Das meiste von dem, was wir über traditionellen Verkauf wissen, kommt aus einer Welt der Informationsasymmetrie – also einer Welt, in der der Verkäufer immer mehr Information als der Käufer hatte. Wenn der Verkäufer dem Käufer Information vorenthält und der Käufer eine eingeschränkte Wahl und keine Möglichkeit zur Widerrede hat, kann der Verkäufer den schmutzigen Weg nehmen. Darum haben wir das Prinzip des Käufers, der sich in Acht nehmen sollte. Käufer mussten sich in Acht nehmen, weil ihre besser informierten Gegenüber alle Arten von hinterlistigen Taktiken anwenden konnten. Aber in den vergangenen zehn Jahren wurde aus der die Verkaufsbeziehung bestimmenden Informationsasymmetrie etwas, das näher an Informationsgleichberechtigung ist. Das ist eine Welt, in der sich der Verkäufer in Acht nehmen sollte – und sie verlangt neue Fähigkeiten und neue Taktiken, die die Menschen nur langsam erlernen.

Sie erklären in „Mehr Wert“ ja auch diese grundlegenden Fähigkeiten, die jeder gute Verkäufer beherrschen muss, und sprechen dabei unter anderem von Auftrieb. Was genau verstehen Sie unter der Fähigkeit Auftrieb?

Ein Verkaufsveteran sagte einst etwas zu mir, das wirklich saß. Er sagte, „Der härteste Teil meines Jobs ist, dass ich jeden Tag einen Ozean der Zurückweisung erlebe.“ Das ist das Wesen des Verkaufs. Und der Begriff Auftrieb bezeichnet, was uns die Gesellschaftswissenschaften lehren, um auf diesem „Ozean der Zurückweisung“ über Wasser zu bleiben. Eine der wichtigsten Einsichten kommt von Martin Seligman, der wesentlich zur Entstehung der „positiven Psychologie“ beigetragen hat. Seine Forschungen haben gezeigt, dass eines der besten Anzeichen für Verkaufserfolg jenes ist, wie Verkäufer mit Niederlagen umgehen. Die allerbesten unter ihnen suchen nach Wegen, um Ablehnung zu erklären – auf ehrliche, authentische Art und Weise – so machen sie die Zurückweisung weniger persönlich, tiefgreifend und weniger dauerhaft.

Mehr dazu lesen Sie in der aktuellen Print-Ausgabe Austrian Business Woman