Wer entscheidet, gewinnt! Tipps von Verkaufsprofi Marcus Kutrzeba

Erfolg hat viele Gesichter. Für den einen ist es Erfolg, den Marathon zu beenden, für den er bereits lange trainiert hat. Für die andere ist es der Bau des Vogelhäuschens, was sie sich mit zahlreichen Do-it-yourself-Videos angeeignet hat. Und dann gibt es noch jene, die nach dem beruflichen Erfolg streben, nach der nächsten Sprosse auf der Karriereleiter und diese schon bald erfolgreich erklimmen. Was aber macht erfolgreiche Menschen im Allgemeinen aus? 

Persönlichkeiten sind verschieden und jeder Mensch hat seine individuellen Motive. Auch die Talente unterscheiden sich, das können wir leider – oder zum Glück! – nicht beeinflussen. Gerade das ist es nämlich, was uns Menschen so interessant macht. Was man jedoch bei erfolgreichen Menschen beobachten kann, sind bestimmte Muster, Schemata und Auffälligkeiten, die immer wieder auftauchen.

Orientieren wir unser Handeln an diesen Auffälligkeiten und lernen diese zu verstehen, dann haben wir die Möglichkeit äußerst erfolgreich zu werden. Nur leider verstehen dies die wenigsten Menschen. Dabei scheitern sie nicht – sie rufen nur nicht ihr volles Potenzial ab. 

Entscheidende Erfolgsfaktoren 

In über zehn Jahren Arbeit mit mittlerweile mehreren Tausend Seminarteilnehmern konnte ich zahlreiche Faktoren feststellen, die über den zukünftigen Erfolg entscheiden. Einer davon ist zum Beispiel das Tempo. Wie schnell können Entscheidungen getroffen werden? Und wie schnell können entsprechende Handlungsmaßnahmen durchgeführt werden? 

Schnell sein ... 

Die Digitalisierung hat den Kunden nicht nur das Onlineshopping ermöglicht. Wenn sie etwas wissen wollen, dann fragen sie die Suchmaschine. Wenn sie verschiedene Dienstleistungen im Preis-Leistungsverhältnis gegenüberstellen wollen, dann nutzen sie ein Vergleichsportal. Sie suchen ein Produkt, das genau zu ihren Bedürfnissen passt? Die automatische Auswertung der Online-Aktivitäten hat passend zum Nutzerprofil etwas Passendes herausgesucht.

Dies bedeutet nicht, dass das Internet den Verkäufer überflüssig macht. Ganz im Gegenteil: Der persönliche Kontakt, die menschliche Ebene sorgt für Kundenbindung und Begeisterung – wenn man es denn richtig macht! Und dennoch müssen sich auch Verkäufer den Herausforderungen der Digitalisierung anpassen.

Fakt ist: Der Kunde der Gegenwart möchte nicht warten. Denn Dank des Internets bekommt er nahezu alles, was er möchte, und das auch noch schnell. Als Verkäufer ist es daher wichtig, die eigene Handlungszeit anzupassen, schnell zu re-, aber besser noch zu agieren und Dinge flott in die Wege zu leiten, um den Kunden zu überraschen und so für sich zu gewinnen. 

Selbstbewusst sein ... 

Entscheidend für den Verkaufserfolg ist auch die Ausprägung des Selbstbewusstseins. Verkäufer müssen zunächst ihre persönlichen Stärken und Schwächen erkennen, um diese dann optimal im Verkaufsprozess einsetzen zu können. Leider begehen wir oft den Fehler, unsere Stärken und Schwächen nicht selbst zu erkennen, sondern diese von unserem Umfeld definieren und bewerten zu lassen.

Es beginnt bereits in der Schule: Unsere Defizite – oder vielmehr das, was nicht den schulischen Anforderungen entspricht – werden mit dem Rotstift markiert. Und das passiert so lange, bis wir fehlerfrei sind, oder zumindest „durchkommen“, wie es so schön heißt. Fehlerfreiheit bedeutet nämlich nicht etwa Exzellenz, im Gegenteil. Wir bewegen uns in einer Gesellschaft, die uns aufzeigt: Was zählt ist die Durchschnittlichkeit in sämtlichen Bereichen, nicht das Besondere in ausgewählten Bereichen. Sich an solchen Maßstäben zu messen, ist der falsche Weg. Er führt schon irgendwohin, aber nicht zum Erfolg. 

Wer ich bin, was meine Stärken und Schwächen sind, das kann nur ich selbst feststellen und nicht(!) meine Eltern, meine Lehrer, mein Chef. Dazu muss man sich nur selbst beobachten: Was bereitet mir Freude? Was passt zu mir und was nicht? Womit fühle ich mich wohl? Was kann ich und was nicht? Es gibt zahlreiche Menschen, die, um das herauszufinden, in teure Persönlichkeitsanalysen investieren. Aus meiner Sicht ist dies jedoch überhaupt nicht nötig, denn der gesellschaftliche Grundglaube über das was richtig und falsch ist, führt hier nur zu falschen Erkenntnissen. 

„Menschlich“ sein ... 

Fachwissen erfahren wir aus Büchern. Es gibt dennoch keine „goldenen Regeln“ oder gar „Erfolgsgeheimnisse“, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen. Aber es gibt durchaus eine Menge Hintergrundwissen, das einem auf dem Weg zum Verkaufsexperten helfen kann. Dazu gehört einerseits praktisches Know-how und Anwenderwissen.

Andererseits das, was uns als Menschen ausmacht: Empathie und Kreativität, emotionale Kompetenz und Menschenkenntnis. Hier besteht ein großer Unterschied zu den Antworten, die Kunden über Suchmaschinen erhalten. Ein Computer besitzt keinen praktischen Erfahrungsschatz, er kann auch nicht zuhören und reflektieren; er generiert lediglich Kundenstimmen und Erfahrungen, die aber nicht zwingend zu den Fragestellungen gehören, die explizit gesucht werden.

Ein Computer, eine Homepage präsentiert uns eine FAQ-Seite, auf der häufig gestellte Fragen samt Antworten abgebildet sind. Alles wird generalisiert, eine Kundenschnittmenge wird ausgewertet. Wo bleibt da die Persönlichkeit? Der einzelne Kunde, der im Vordergrund steht? 

Hier ist der Verkäufer gefragt, der bei speziellen Kundenfragen mit seinen gesammelten Stories und Einfühlungsvermögen aufwarten kann, persönlich auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden eingeht und diese in den Mittelpunkt stellt. Ein Computer kann da – man wird mir womöglich widersprechen, aber ich bleibe dabei – nicht mithalten. Menschlichkeit ist nicht automatisierbar! 

Erfolg ist kein Hexenwerk 

Eigentlich ist es gar nicht so schwer, wenn wir es erst einmal geschafft haben, uns von äußeren Anforderungen und negativen „Einflüsterern“ in unserem Umfeld zu distanzieren und den Fokus auf uns (nach innen anstatt nach außen) zu richten. Wir sollten unseren Erfolg nach unseren Wünschen und Vorstellungen, unseren Visionen ausrichten, so schräg diese auch sein mögen – unser Umfeld muss ja nichts davon erfahren.

Nur dann können wir uns gezielt fokussieren und motiviert und mit Spaß den Weg dorthin verfolgen. Auf diesem Weg müssen wir stets an der Haltung zu uns selbst arbeiten. Denn nur, wenn wir an unseren Auftrag, unsere Mission, unsere Arbeit und an das, was wir tun, glauben, dann können wir auch andere für uns gewinnen. Und genau das ist doch ausschlaggebend für den Verkaufserfolg.

Wenn ein Kunde der Meinung ist, das angebotene Produkt sei zu teuer, dann liegt es am Verkäufer, diesen vom Gegenteil zu überzeugen oder, besser noch, ihm beizubringen, dass es die Sache wert ist! „JA, es ist teuer. Kaufen Sie es trotzdem, Sie werden eine Freude haben“, das ist verkäuferisches Selbstbewusstsein! Je selbstbewusster der Verkäufer auftritt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er auch zum Abschluss kommt. Um dieses Selbstbewusstsein aufzubauen ist es immens wichtig, sich nicht von anderen beeinflussen zu lassen, sondern bitteschön man selbst, sprich: authentisch zu bleiben.

Nur authentische Verkäufer verkaufen, alles andere ist aufgesetzt, aber nicht selbstbewusst. Darüber hinaus ist es essenziell, Verantwortung zu übernehmen. Genau diese wird oft allzu gerne abgegeben ... Ein Verkäufer muss (ich verwende dieses Wort sparsam, aber hier sehr bewusst) die Verantwortung für seinen Kunden übernehmen und dabei das Richtige tun – also genau das, was in diesem Moment für den Kunden wichtig ist, was ihm hilft und ihn weiterbringt.

Ein guter Verkäufer wird dafür Sorge tragen, dass der Kunde nachhaltig mehr von dem Geschäft profitiert als er selbst. Er übernimmt Verantwortung dafür, dass er die Bedürfnisse seines Gegenübers in den Vordergrund stellt und nicht die eigenen. 

Foto: K-Punkt Training