ABW Logo
austrian-business-woman-ivan-misnercbni

Kontakte sinnvoll knüpfen: Fünf Profi-Tipps von Networking-Pionier Ivan Misner

Feste und Veranstaltungen an lauen Sommerabenden eignen sich hervorragend dazu, neue Leute kennenzulernen. Unter freiem Himmel, am Grill oder Buffettisch sind die Gäste meist entspannt, gut gelaunt und es ergeben sich viele Gelegenheiten Kontakt aufzunehmen. Es schadet schließlich nie, seinen Bekannten- und Freundeskreis zu erweitern – sei es, weil man sich in seiner Branche einen Namen machen möchte, auf der Suche nach neuen Kunden ist oder einen Jobwechsel ins Auge fasst. „Erfolgreiche Unternehmer sind sich einig darin, dass Networking zu ihrem Erfolg Entscheidendes beigetragen hat. Doch der eigene Nutzen steht ganz am Ende der Beziehungskette“, sagt Dr. Ivan Misner, der von CNN als „Father of modern networking“ bezeichnet wurde. Der Gründer des weltweit größten Unternehmernetzwerks für Geschäftsempfehlungen BNI (Business Network International), gibt seine fünf wichtigsten Ratschläge preis, wie man neue Kontakte knüpft, diese Beziehungen langfristig aufbaut und erhält. 

Kultivieren und Ackerbau statt Jagd – Nur mit der Ruhe!

Die Jagd nach Visitenkarten allein bringt wenig, also lassen Sie sich Zeit. Beim Networking geht es um das Pflegen von Kontakten. Ein Kontant, den Sie wirklich vertiefen wollen, ist mehr wert, als mit viele flüchtige Bekanntschaften, denn die Qualität der Beziehungen zählt schlussendlich mehr als die Quantität. Doch Networking-Guru Ivan Misner rät auch dazu, nicht zu wählerisch zu sein: „Wir fokussieren uns so sehr darauf, ‚nach oben‘ zu netzwerken und wichtige Personen zu treffen, dass wir all die Leute um uns herum vergessen. Doch du weißt nie, wer wen kennt, also sei aufgeschlossen und interessiere dich für deine Mitmenschen.“

Achten Sie auf Ihre Körpersprache

Gehen Sie mit einer positiven Einstellung und einem Lächeln im Gesicht durchs Leben. Wenn Sie lächeln wird man sich lieber mit Ihnen unterhalten, als wenn Sie eine griesgrämige Miene aufsetzen. Achten Sie bei Veranstaltungen auch darauf, wie Sie mit Kollegen in Gruppen zusammenstehen. Ob zu zweit, zu dritt oder mit mehreren Personen – öffnen Sie Ihre Gruppe, sodass andere in Ihre Konversation einsteigen können. Sind Sie alleine, so trauen Sie sich auf Gruppen zuzugehen, die sich anderen öffnen – Sie werden willkommen sein und schnell Anschluss im Gespräch finden. 

Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Rentabilität 

Eine erfolgreiche Beziehung, egal ob es sich um eine private oder eine Geschäftsbeziehung handelt, braucht Zeit, um sich zu entwickeln. Sie beginnt zaghaft, ist voll von unerfüllten Erwartungen und Möglichkeiten. Die Beziehung wächst mit der Erfahrung und Vertrautheit, reift zu gegenseitigem Vertrauen und Hingabe. Drei Phasen beschreiben das Wachsen einer Beziehung: Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Rentabilität. Die Abwicklung von Geschäften und der Austausch von Empfehlungen passieren erst ganz am Ende des Beziehungsaufbaus, sagt Misner, der 21 Bücher zum Thema geschrieben hat, darunter „New York Times“ und „Wall Street Journal“-Bestseller. Und rät: „Man sollte sich also immer zuerst fragen, in welcher der drei Phasen man gerade steht. Wenn ich jemanden kennenlerne und gleich beim ersten Treffen ein Geschäft abschließen will, dann werde ich scheitern und mache außerdem einen schlechten Eindruck. Zuerst muss ich mir meine Glaubwürdigkeit erarbeiten.“ 

24/7/30 Follow-up System

Sie haben jemanden kennengelernt, einen neuen Kontakt geknüpft. Was nun? Nehmen Sie innerhalb von 24 Stunden Kontakt auf – sei es ein Anruf, eine E-Mail oder gar eine Postkarte. Wichtig: Sie dürfen Ihrem neuen Bekannten nichts verkaufen wollen, so weit sind Sie noch nicht. Verlinken Sie sich innerhalb von sieben Tagen mit Ihrer neuen Bekanntschaft in sozialen Netzwerken wie Xing, LinkedIn oder Facebook. Kommunizieren Sie über jene Plattform, die Ihr Gesprächspartner bevorzugt. Er twittert regelmäßig? Dann kontaktieren Sie ihn dort! Innerhalb von 30 Tagen sollten Sie ein persönliches Treffen vereinbaren. Nach wie vor gilt: Für ein Verkaufsgespräch ist die Beziehung noch nicht tief genug. Nun ist der Anfang getan und Sie können langsam Vertrauen aufbauen.  

Seien Sie ein guter Zuhörer

Der Erfolg im Networking hängt davon ab, wie gut wir zuhören und lernen. „Es geht nicht darum, was Sie wissen oder wen Sie kennen, sondern darum, wie gut Sie einander kennen. Hören Sie aufmerksam zu, wenn ihr Gegenüber von seinen Wünschen und Sorgen erzählt – so erfahren Sie, wie Sie ihm am besten helfen können“, rät Networking-Experte Misner. Je schneller wir erkennen, was wir von unserem Gegenüber wissen müssen, desto schneller kann sich eine wertvolle Beziehung entwickeln. So können Sie beispielsweise Personen vernetzen, von denen Sie glauben, dass Sie füreinander spannend sind. 

„Face-to-face Networking bedeutet immer eine kleine Überwindung, besonders für introvertierte Personen. Doch es ist der einzige Weg, Beziehungen zu vertiefen. Online Networking über soziale Plattformen ist ein gutes Instrument, um in Kontakt zu bleiben. Es ist großartig, viele Facebook-Freunde zu haben, schlussendlich hilft man aber doch nur der Person weiter, die man auch persönlich kennt“, sagt Ivan Misner abschließend. 

Foto: Ivan Misner © BNI